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Les freins à l’achat, c’est quoi d’abord ?

“Vous êtes trop cher !”

“Ça ne m’intéresse pas.”

“Peut-être plus tard…”

Avez-vous déjà reçu des réponses semblables à celles-ci lors d’un entretien de vente ?

Si vous me répondez “NON” : tant mieux pour vous, mais je ne vous croirai pas sur parole ! 😉

Si vous me répondez “OUI” : sachez que vous n’êtes pas seul.e.

Tous les vendeurs sont un jour passés par là.

Qu’ils vendent des chaussettes ou des fusées.

Ces objections, ces réponses négatives : elles font mal.

Et ce, même quand on s’y prépare mentalement.

On les appelle les “freins à l’achat”.

Ils désignent tout ce qui peut empêcher votre prospect d’acheter ce que vous avez à lui vendre.

Que ce soit une question de prix “trop cher”.

Ou de manque de temps.

Parfois de manque d’intérêt ou de compréhension.

Ces freins à l’achat sont comme des vilaines piqûres de moustiques.

Dans ce que vous vous apprêtiez à vivre comme un pique-nique agréable.

(Je parle bien ici du rendez-vous avec votre prospect)

Une ombre sur votre tableau.

Qui vous gâche le moment.

Mais alors…

Comment répondre à ces objections ?

Peut-on supprimer les freins à l’achat ?

Dans cet article, je vous donne 6 techniques pour effacer les freins à l’achat de vos prospects…

Et ainsi faire plus de ventes tout en restant vous-même ! 🤩

Technique n°1 : anticipez les freins à l’achat

Effectivement, ça peut paraître simpliste.

Mais ce travail d’anticipation des objections n’est pas toujours réalisé.

Du moins pas aussi profondément qu’il le faudrait.

Car c’est en creusant toutes les objections que pourrait avoir la personne en face…

Que vous saurez y répondre ! 

Et des objections (ou freins à l’achat) il peut y en avoir des tas !

Certaines dont vous n’avez aujourd’hui peut-être même pas conscience.

D’autres qui pourront vous paraître tout à fait improbables 🤔

Mais elles existent !

Et en bon vendeur : vous DEVEZ pouvoir y répondre.

Et pour y répondre, il est nécessaire que vous possédiez une chose.

Un mindset en béton.

cerveau muscler sport mental

Qu’est-ce que j’entends par là ?

Eh bien : il faut déjà que vous-même vous soyez convaincu.e de ce que vous vendez.

Que vous soyez persuadé.e que ce que vous allez apporter à votre prospect à une valeur supérieure à son coût.

Pour anticiper les objections de vos prospects, il vous faut aussi comprendre leur psychologie.

  • Qu’est-ce qui a une valeur pour eux ?
  • Qu’est-ce qui au contraire, n’en a aucune ?
  • Par quoi peuvent-ils être motivés à passer à l’action ?
  • Votre solution créé-t-elle le désir chez eux ?
  • Votre offre répond-elle à son besoin rationnel ? Aussi bien qu’à son besoin émotionnel ?

Il est évident que si vous n’avez pas la moindre idée de comment pense votre prospect…

Vous ne pourrez pas faire mouche auprès de lui / elle.

Par exemple, vous ne vendrez jamais une voiture de collection à une personne pour qui cela n’a aucune valeur.

Parce que cette personne valorise peut-être davantage la praticité, la rapidité, la sécurité.

Et non pas le caractère exceptionnel du produit.

Vous, vous voyez sans doute un objet d’une grande rareté.

Mais la personne en face ne voit qu’un tas de ferraille bien trop cher pour se déplacer d’un point A à un point B.

La valeur que l’on accorde aux choses est subjective.

Ce qui a énormément de valeur pour vous, ne vaut peut-être rien pour votre voisin.

Et inversement.

Technique n°2 : liez votre offre aux motivations premières de votre prospect

On vous dit que vous êtes trop cher ? 💰

Plus cher que les concurrents ?

Comment répondre à cela ?

Ça peut paraître délicat.

Voilà une technique qui peut vous aider.

Montrez à votre prospect que VOUS, vous avez bien compris quel était son problème actuel.

Et pour cela, rien de plus simple : référez-vous au fameux acronyme SONCASE.

S pour la Sécurité

Votre prospect recherche-t-il la sécurité ?

Veut-il éviter de prendre des risques ?

A-t-il besoin d’être rassuré ?

O pour l’Orgueil 

Votre prospect recherche-t-il l’approbation sociale ?

Veut-il devenir “quelqu”un” ? Se démarquer ? Montrer qu’il possède quelque chose d’unique ?

N pour la Nouveauté 

Votre prospect aspire-t-il au changement ? à la surprise ?

Est-ce cette sensation de mouvement vers l’avant qu’il cherche ?

C pour le Confort

Votre prospect désire-t-il se sentir mieux physiquement, mentalement ou socialement ?

Souhaite-t-il apaiser un sentiment de gêne, de malaise ?

A pour l’Argent

Votre prospect veut-il tout simplement être plus riche ?

S pour la Sympathie

Votre prospect recherche-t-il la compagnie de personnes agréables ? le lien social ?

E pour l’Environnement 

Votre prospect est-il dans une démarche écologique ?

Est-il intéressé par la protection de l’environnement ? S’insère-t-il dans une démarche écoresponsable ?

Selon cette grille de lecture, vous pouvez adapter votre argumentaire.

Il est également nécessaire d’identifier dans quel contexte votre prospect est venu jusqu’à vous aujourd’hui.

Prenons un exemple : vous êtes un vendeur de sandwichs triangle. 🥪

Vous savez, ceux qu’on retrouve sur les aires d’autoroute.

Si votre prospect est un gourmet, et qu’il se trouve dans un supermarché…

Ne nous voilons pas la face : il n’achètera probablement pas votre produit.

MAIS…

Si votre prospect est en route pour les vacances.

Qu’il s’arrête sur une aire d’autoroute et qu’il a très faim.

Dans ce contexte précis, il se peut que votre sandwich triangle soit ce dont il rêve depuis 1 heure.

Lady Gaga sandwich mange

Comme quoi : le contexte, ça compte ! 😄

Technique n°3 : expliquez le prix (le frein à l’achat par excellence)

Le frein du prix est celui qui revient le plus souvent 😬

Mais avez-vous déjà expliqué le prix de votre offre à un de vos prospects ?

Comment ce prix a été défini ?

Il faut savoir qu’une offre commerciale se construit sur 3 notions fondamentales :

  • le prix de cette offre
  • la qualité de la solution
  • le service client

Si votre prospect recherche un prix bas : il va forcément y avoir des concessions à faire sur les 2 autres notions.

Il est impossible de proposer une solution de grande qualité couplée à un service client au top pour des cacahuètes !

Et ça, tout le monde peut le comprendre.

Ensuite, l’annonce du prix est un moment crucial de votre entretien avec votre prospect.

Ça peut être difficile à entendre pour votre prospect.

homme sueur stress angoisse

Mais pourquoi ?

Parce que de son côté, il ne voit qu’une “perte” d’argent immédiate et rude.

Il s’imagine qu’il va devoir se séparer de cette somme d’argent d’un seul coup.

Imaginez l’angoisse ! 😱

Dans ce cas de figure, la solution est plutôt simple : proposez-lui des facilités de paiement.

Et surtout, demandez-lui clairement si ce qui le rebute c’est le prix en lui-même.

Ou plutôt le fait de s’imaginer devoir livrer cette somme-là en une seule fois tout de suite.

Car ce sont 2 façons d’envisager le prix très différentes.

Si la réticence est liée à la sensation de perte : démontrez à votre prospect que votre solution est un investissement.

Que ce que vous lui proposez aujourd’hui, c’est la réussite pour demain 🌟

Positionnez-vous en tant que conseiller, qu’aidant : votre mission, c’est son avenir radieux.

Et donc, vous souhaitez lui faciliter la vie…

Parce qu’il serait trop bête de passer à côté d’une opportunité en or à cause d’un manque de trésorerie.

Technique n°4 : creusez les problèmes de votre prospect

S’il y a une chose à retenir dans la vente, ce serait celle-ci.

Vos prospects ne savent pas toujours quel est leur problème, encore moins comment le résoudre.

Pardon ? 🧐

Oui oui, vous avez bien entendu : rares sont ceux qui savent exactement où se situe le problème.

Certains prospects ne sont même pas conscients d’avoir un problème !

Elmo ne sait pas hausse les épaules

En tant que vendeur, c’est à VOUS de lui montrer quel est SON problème.

Et de lui proposer une solution adaptée ensuite.

Vous allez alors me demander : “mais comment on creuse pour trouver le problème ?” 

Pas de panique : je vais vous donner quelques pistes.

Déjà : pourquoi creuser ? Et ne pas simplement écouter ce que le prospect vous dit ?

Outre le fait qu’il peut ne pas connaître son propre problème…

Il existe 3 cas de figure qui vous empêcheraient d’avoir une vision claire.

  1. Les non-dits : votre prospect ne vous dit pas directement tout ce qu’il désire, il se retient
  2. Une incompréhension de votre part, la demande n’est pas claire pour vous
  3. Le mensonge : eh oui, votre prospect peut vous mentir, pour des tas de raisons !

Alors pour toutes ces raisons : je vous conseille vivement de poser un maximum de questions à votre prospect !

Quel est le contexte qui l’amène à avoir cet échange avec vous ?

Quel est son environnement ?

Quelles sont ses ressources ?

Quelles sont ses ambitions ?

Ainsi, vous aurez une vision globale de son univers.

Et vous comprendrez mieux ce qu’il cherche à atteindre.

Afin de lui proposer la meilleure solution.

Technique n°5 : dosez le rationnel et l’émotionnel

Vous le savez maintenant : la vente c’est autant du rationnel que de l’émotionnel.

Vos prospects achètent quand ces 2 cases sont cochées.

Ils savent que votre solution va leur apporter les bénéfices qu’ils attendent / résoudre leurs problèmes.

Ils ont envie d’acheter / d’acquérir votre solution.

Mais comment en arriver là ?

Quand on vous dit “vos concurrents sont moins chers que vous” : qu’est-ce que vous répondez ?

Faites bien comprendre à votre prospect ceci : 

VOTRE solution peut faire disparaître SES problèmes.

Ou bien VOTRE solution peut lui apporter DAVANTAGE que ce qu’il attend de vous.

Et pourquoi pouvez-vous affirmer cela ?

Parce que vous connaissez votre prospect.

Vous avez discuté avec lui.

Vous comprenez son point de vue, sa situation, ses besoins profonds.

La partie “rationnelle” est maintenant validée.

Passons à la partie “émotionnelle” maintenant.

Qu’entend-on par là ?

L’émotion, c’est tout ce qui ne relève pas de la logique, du bénéfice, du problème.

C’est un feeling.

Voici quelques astuces pour cocher la case “émotionnelle” et ainsi lever les freins à l’achat : 

  • présentez-vous sous votre meilleur jour : avec un beau logo pour votre entreprise, une posture assurée face au prospect, des vêtements choisis avec soin
  • misez sur la preuve sociale : d’anciens clients ont été ravis de collaborer avec vous ? Partagez leur témoignage avec votre prospect !
  • faites preuve de professionnalisme : soyez réactif, montrez que vous êtes expert.e du sujet… Plus vous serez à l’aise, plus la personne en face le sera également !
  • soyez sympathique : souriez, montrez votre enthousiasme, ayez une écoute active et faites montre d’un intérêt sincère pour ce qu’on vous raconte
chien sourire sympa

Tout ceci peut paraître évident…

Mais beaucoup de personnes ont tendance à faire confiance à l’offre, plus qu’à elles-mêmes.

Alors que vous le savez bien… 

Au cours d’une vente, ce n’est pas seulement votre solution que votre prospect achète.

Il vous achète aussi VOUS : votre état d’esprit, vos valeurs, votre réputation.

Ça compte énormément : ne laissez pas cette partie-là de côté.

Technique n°6 : positionnez-vous comme un conseiller

Pour contourner les freins à l’achat, rien de tel que de laisser au placard le costume de “vendeur”.

Un vendeur, c’est quelqu’un qui recherche l’accord d’une tierce personne.

Un conseiller, c’est quelqu’un qui offre ses services à une personne dans le besoin.

Et c’est là toute la différence !

Si on schématise très grossièrement, c’est quémander VS proposer.

Quand vous recherchez le “OUI” de la part de votre prospect : vous êtes en position de faiblesse.

Le prospect a l’aval sur vous, il maîtrise la discussion.

Quand vous cherchez à aider ceux qui ont un besoin : vous êtes en position de force.

Vous offrez quelque chose au prospect. 

Il a le choix d’accepter ou non l’offre.

Quand on y réfléchit quelques instants, cela fait tout de suite sens.

Nous sommes forcément plus attiré par quelqu’un qui se propose de nous aider à résoudre un problème.

Plutôt que par quelqu’un qui nous supplie presque de lui donner un “OUI”.

Les forceurs n’ont jamais la côte, c’est bien connu ! 😉

Comment arrêter d’être un forceur, et devenir un conseiller ?

Être conseiller, ça ne se fait pas comme ça. C’est une démarche à adopter chaque jour.

C’est une façon de voir votre offre, et de vous voir VOUS.

Pour endosser ce rôle de conseiller, il vous faut : 

  • rester focus sur ce que vous faites le mieux : ne cherchez pas à aller au-delà de vos compétences ! Votre prospect le sentira, votre discours sera flou, et l’échange perdra en sérénité.
  • être profondément persuadé.e de ce que vous pouvez faire pour votre prospect : si vous doutez de vous, de votre offre, de votre prix, le prospect va bien le capter, et il se méfiera de vous.
  • chercher à satisfaire votre prospect quoi qu’il arrive : vous n’avez pas réussi à le convaincre du bien fondé de votre offre la plus onéreuse ? OK, mais il a quand même besoin d’assistance, non ? Peut-être que votre offre un peu plus light peut l’aider ?
  • être dans la recherche constante de l’amélioration : si vous savez que vous apportez beaucoup à vos prospects, vous avez en principe envie de leur apporter le meilleur chaque jour. Et cela passe par des remises en questions, de changements de cap…

Cela peut paraître énormément d’efforts…

Mais c’est ce qui fera que votre prospect vous choisira VOUS, et pas un autre ✨

Parce que, soyons bien clairs : votre prospect n’a pas besoin de VOUS précisément. 

À moins que vous parveniez à lui faire comprendre que vous êtes fiable et que vous agissez dans son meilleur intérêt.

Prêt.e à démonter les freins à l’achat ?

Vous sentez-vous plus serein.e quant à l’idée de partir en rendez-vous commercial ? 🤝

Quoi qu’il en soit, gardez bien en tête ceci : la fibre commerciale, c’est du bullshit !

Personne ne naît avec le charme insolent du parfait vendeur.

Savoir vendre, c’est un apprentissage.

C’est aussi un savoir-faire qui s’acquiert au fil du temps et des expériences.

Et c’est surtout une façon d’être !

Exit le vendeur qui a du bagout et qui manipule les clients ! C’est fini ça !

non avec le doigt

Aujourd’hui, vos prospects veulent de l’humain, de la sincérité, de la bienveillance.

Et ces qualités peuvent tout à fait se retrouver dans la vente.

Si vous avez le bon regard sur votre offre et sur ce que vous pouvez faire pour vos prospects.

Voyez la vente comme un échange de valeur.

Votre savoir-faire et votre assistance contre de l’argent.

Dans cet échange, il ne doit jamais y avoir de perdant.

L’objectif n°1 est que tout le monde en ressorte content ! 😁

Alors… Ça vous tente ?

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À très vite pour d’autres contenus 100% copywriting !

Coraline

RED de REDAC



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