Ah la vente…
Domaine à la fois adoré et décrié.
Tantôt perçu comme un arnaqueur, tantôt comme un sauveur :
Le vendeur a une image ambivalente dans notre société.
Mais pourquoi ?
On a sûrement tous l’image du mec peu scrupuleux qui serait prêt à livrer père et mère pour faire du chiffre.
Mais honnêtement :
Vous en avez rencontré beaucoup des vendeurs comme ça vous ?
Moi, pas tant que ça.
Dans notre vie, nous sommes sans cesse confronté.e.s à des vendeurs :
Que ce soit en boutique, ou en ligne, il y a toujours quelqu’un qui veut nous vendre quelque chose.
Mais les approches sont souvent différentes.
Voire opposées.
Vous verrez dans cet article que vendeur en boutique, ou copywriter sur le web :
C’est le même combat.
A priori, ces deux activités sont tout de même assez différentes.
Mais elles requièrent les mêmes qualités et le même savoir-être.
Si vous ne possédez pas cette façon bien précise de voir les choses, être dans le milieu de la vente sera difficile pour vous.
Mais alors qu’est-ce qu’un bon vendeur ? Comment réussir à vendre à l’écrit ? Peut-on devenir meilleur en vente ? Comment appréhender ce domaine si controversé (à tort, on en conviendra) ?
Un bon vendeur croit en ce qu’il vend
Alors, oui :
Ça peut paraître gnan-gnan.
Ou évident.
Mais c’est la base du métier !
Vendre un produit ou un service en lequel on croit réellement :
Ça fait toute la différence.
Pensez-y…
En général, les meilleurs vendeurs sont ceux qui vous affirment qu’ils ont testé eux-mêmes la solution.
Et qu’elle a fait la différence pour eux.
Attention, ça ne marche que si c’est vrai…
Pas question de pipeauter vos prospects si vous ne savez pas ce que vous vendez.
C’est la pire idée du monde.
Dans l’univers du copywriting, on rédige souvent des textes de vente pour des client.e.s.
La tâche est un peu plus complexe que lorsque vous rédigez pour vous-même.
Car il faut que votre client.e vous explique concrètement son offre.
Les bénéfices que les prospects peuvent en tirer.
Bref, avant que vous ne puissiez convaincre les internautes, il faut que vous soyez vous-même convaincu.e.
Sinon, la tâche sera ardue…
Imaginez-vous rédiger pour une offre qui vous paraît mal ciblée, peu approfondie…
Voire carrément nulle.
Bon courage !
Parce que oui, la vente, c’est avant tout un métier passion.
Mais pas la passion du chiffre, comme on pourrait le penser.
Chez RED de REDAC, on aime à penser que vendre, c’est rendre un service à autrui.
Alors, oui, un service monétisé…
Mais rien n’est gratuit dans la vie ma bonne dame !
Quand on est certain.e du bien fondé d’un produit, d’un service ou d’une formation :
Il est presque de notre DEVOIR de partager ce “bon plan”.
Vous n’êtes pas d’accord ?
Prendre son temps pour expliquer
Expliquer ?
Eh oui !
Expliquer l’offre qu’il vend.
Le copywriter, c’est pareil.
Expliquer et éduquer, c’est le cœur de notre métier !
Car comme vous le savez sûrement déjà : on ne vend pas de la glace à un inuit.
Si vous préférez une explication sans la métaphore :
On ne vend pas quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin ni envie.
En tant que vendeur de l’écrit, notre objectif est de convaincre.
Convaincre que cette offre est vraiment idéale pour cette personne.
Et c’est là que l’explication intervient.
L’explication et l’éducation sont nécessaires.
Surtout si vos prospects ne vous connaissent pas.
Et ne connaissent pas votre offre.
Avant de vouloir vendre à tout prix comme un gros “forceur”, mieux vaut se présenter.
Et décrire votre offre (ou celle de votre client.e si vous rédigez pour d’autres).
Ne soyez pas sauvage : n’attaquez pas vos prospects directement à la gorge avec votre produit !
C’est peut-être là l’idée que vous vous faites d’un vendeur…
Si vous avez rencontré de tels énergumènes : vous avez dû fuir !
Un véritable bon vendeur, il apprend d’abord à vous connaître.
Il veut savoir ce que vous cherchez.
Quel problème vous souhaitez régler.
Pour ensuite savoir si son offre sera adaptée à votre situation.
Laissez-moi vous donner un exemple :
Dans cet exemple, vous êtes le prospect.
(Pour une fois !)
Vous vous rendez dans un grand magasin spécialisé dans l’électroménager.
Vous recherchez une solution pour rafraîchir l’air de votre logement.
Si un vendeur vous saute littéralement dessus pour vous proposer de tester son nouvel aspirateur, quelle est votre réaction ?
Vous vous sentez agressé.e, non ?
Normal, vous ne lui avez rien demandé.
Et lui non plus d’ailleurs :
Il vous a juste balancé son truc à la figure.
Belle entrée en matière…
Alors que si un autre vendeur s’avance vers vous avec le sourire…
En vous demandant la raison de votre venue.
Si vous cherchez quelque chose en particulier.
Là, vous vous sentez tout de suite entre de bonnes mains.
Évidemment !
Le vendeur s’intéresse à vous.
Avant de s’intéresser à son profit.
Et c’est ça être un bon vendeur 😉
C’est ensuite qu’il va vous expliquer les caractéristiques de chacun des produits qui peuvent correspondre à votre besoin.
Un bon vendeur sait identifier les problèmes de son prospect
On en revient toujours à la base des relations humaines :
Écoute et empathie.
Si vous n’avez pas ces deux qualités, je vous le dis :
La vente ne sera pas faite pour vous.
Échanger avec vos potentiels clients : la barbe ?
Quand vous discutez plus de 3 minutes avec un prospect, ça vous ennuie clairement ?
Votre seul objectif est clair : faire rentrer de l’argent ?
Fuyez, pauvres fous !
(Petite référence à l’œuvre de J. R. R. Tolkien).
En tant que copywriters, notre but est de réussir à faire comprendre à nos prospects qu’ils ont un problème.
On peut aussi parler de frustration.
Voire de douleur !
Il existe plusieurs types de gênes, plus ou moins dérangeantes.
Par exemple : avoir besoin d’un produit qui permet de tailler son gazon parce que la pelouse est devenue une jungle, c’est tout de même moins “grave” qu’avoir besoin d’une ceinture chauffante parce que notre dos nous fait souffrir.
Vous voyez un peu la différence ?
Mais attention, cela ne veut pas dire qu’avoir une pelouse tondue et propre n’est pas un besoin pour certaines personnes.
Votre but en tant que vendeur (de l’écrit) : comprendre le problème de votre prospect, sa gravité, son urgence.
Qu’est-ce qu’il l’embête ?
Comment pense-t-il pouvoir régler ce souci ?
A-t-il déjà essayé quelque chose ?
Si cela n’a pas fonctionné : pourquoi ?
En échangeant avec votre prospect, vous verrez bien ce qui coince.
Il saura vous le faire comprendre si vous lui posez les bonnes questions.
Votre mission est d’être celui ou celle qui va lui ôter ce caillou dans la chaussure.
Qui va le soulager.
Mais avant cela, il faut bien mettre le doigt sur le problème, et sur sa source.
Parce que vous comprendrez bien vite qu’il n’est pas rare qu’une personne sache qu’elle a problème…
Mais sans savoir d’où il vient !
Difficile alors pour elle d’envisager des solutions.
C’est là que vous intervenez !
Parce que, souvenez-vous :
Vous êtes un peu psychologue finalement.
Il faut soulager son prospect
Une fois que vous avez pu identifier quel était ce fameux caillou dans la chaussure de votre prospect, il vous faut lui expliquer comment vous aller lui ôter.
En gros : montrez-lui que votre offre est faite pour lui.
Elle a été pensée spécialement pour des personnes qui rencontrent ce problème spécifique.
Et qui ont des attentes et des besoins semblables aux siens.
Expliquez-lui clairement en quoi faire l’acquisition de ce produit, ou avoir recours à ce service ou se lancer dans cette formation va vraiment supprimer son problème de façon définitive.
Et lui ouvrir de nouveaux horizons.
Parce que c’est ça qu’il cherche : pouvoir respirer à nouveau.
Être débarrassé de son caillou dans la chaussure.
Qu’il traîne peut-être depuis des mois, voire des années !
Il est aussi super important que votre prospect intègre bien qu’il peut y arriver.
Grâce à vous, grâce à votre offre :
Ce futur plus serein est tout à fait à sa portée.
Et ce, sans efforts considérables, et sans attendre (ou presque pas en tout cas).
Car il est évident que votre prospect aura toujours des réticences, des peurs, des doutes…
Il aura peur que ça ne fonctionne pas pour lui.
Il pensera que c’est trop beau pour être vrai…
Bref, beaucoup d’idées et de fausses croyances vont se bousculer dans sa tête !
C’est donc à vous, en tant que vendeur (à l’écrit) de lui prouver de façon irréfutable que :
- cette offre est faite pour LUI !
- il va atteindre ses objectifs grâce à votre offre !
- il est en mesure de réussir, comme d’autres avant lui !
L’objectif : le mettre dans un mood de winner !
Il faut que grâce à vous il se sente pousser des ailes.
Un bon vendeur sait aussi créer de la motivation
De la motivation ?
Vous allez vite comprendre…
Une fois que vous avez expliqué votre offre au prospect.
Il la connaît.
Et il a compris quels bénéfices il pouvait tirer de cet achat.
C’est très bien !
Ensuite, vous lui avez démontré par A + B que c’est cette offre-là qui lui convient.
Que c’est vous qui proposez la solution qui changera tout pour lui.
Et qu’en plus, il est certain de voir une différence entre l’avant et l’après.
Maintenant quoi ?
Il se peut qu’il reste un petit frein…
Votre prospect peut se dire :
“OK, ça me semble parfait, mais je verrai ça plus tard…”
Plus tard : c’est clairement votre ennemi.
Car “plus tard” se traduit bien souvent par “JAMAIS”.
Alors comment faire pour que le “plus tard” soit rayé des options ?
L’une des techniques utilisées, autant en copywriting qu’en vente plus “classique” est l’ajout d’une notion d’urgence, ou de rareté.
C’est-à-dire ?
La notion d’urgence se traduirait ainsi :
“Cette offre n’est valable que jusqu’à demain ! Après le prix ré-augmente de XX € !”
Là votre prospect sera en tension : il sait que c’est fait pour lui, il en est convaincu.
Et s’il attend, il rate une belle occasion.
Alors, il va passer commande sans délai.
Ce serait trop bête de payer plusieurs dizaines d’euros de plus quand on a l’opportunité de bénéficier d’un tarif réduit…
Qu’en pensez-vous ?
Quant au principe de rareté, il repose sur les mêmes leviers, mais en application, il est un peu différent.
Ce principe en application serait de dire :
“Ce produit n’est disponible qu’à XX d’exemplaires et uniquement dans notre magasin (ou sur notre site web)”
Le prospect comprend donc qu’il ne trouvera cette offre nulle part ailleurs.
Et que s’il laisse passer sa chance, d’autres la prendront à sa place.
S’il y a bien quelque chose qu’on déteste tous :
C’est de se faire prendre sa place.
Savoir qu’on a loupé une belle occasion, et que d’autres en ont profité pour nous.
C’est rageant, non ?
Un bon vendeur, c’est quelqu’un qui veut réellement aider les autres
Alors, oui, je sais :
Si vous avez baigné dans les stéréotypes et autres croyances populaires, ça vous paraît bizarre.
Mais je vais vous demander de laisser vos préjugés sur le seuil de la porte, et d’y réfléchir quelques instants.
Si je vous demande d’imaginer un bon vendeur :
Quelles qualités a-t-il ?
Comment se comporte-t-il ?
Déjà, il est chaleureux, il est souriant, il est enjoué : c’est un bon point.
Parce que vendre en tirant la gueule, c’est mission impossible.
Quoi d’autre ?
Il vous demande ce que vous recherchez, s’intéresse à vous, prend le temps.
Si vous lui dites que vous cherchez à acheter un manteau, car vous partez en voyage au Groenland :
Il ne va pas vous orienter vers un maillot de bain !
Mais encore ?
Il essaiera probablement de creuser votre demande :
Quel type de manteau cherchez-vous ?
Plutôt noir ou plutôt jaune fluo ?
Long ou court ?
Quelle matière ?
Pour quel type d’activité ?
Bref, il veut vraiment vous satisfaire.
Pas vous vendre une parka légère si vous avez besoin d’un giga doudoune rembourrée.
Vous voyez le truc ?
Un bon vendeur ne se contente pas de répondre à la demande de son client :
Il cherche à comprendre pourquoi la demande est faite.
Parce que peut-être que vous avez un besoin, mais que votre demande n’est pas adaptée à votre besoin.
Vous comprenez ce que je veux dire ?
Vous pouvez penser que c’est ce truc-là dont vous avez besoin.
Mais un vendeur expert saura vous guider, et vous dire que pour votre problème précis, ce sera plutôt un autre produit qui vous conviendra.
Son but n’est pas d’avancer aveuglément.
Et de vous vendre ce que vous venez acheter, et non pas ce qu’il vous faut vraiment.
Car vous vous rendrez bien compte que vous avez potentiellement fait une erreur.
Et qui allez-vous blâmer ?
Le vendeur !
Alors que si ce vendeur creuse avec vous vos problèmes et vos besoins, il peut vite se rendre compte qu’il y a un décalage entre votre demande et la résolution de votre problème.
On peut par exemple penser qu’on a besoin de semelles dans ses chaussures parce qu’on a mal aux pieds.
Alors qu’en fait, les chaussures sont juste pourries.
Et qu’il faut surtout racheter une nouvelle paire de chaussures.
Alors, qu’en pensez-vous ?
Avez-vous les qualités pour faire un bon vendeur ?
Êtes-vous dans un état d’esprit qui correspond à ce que vous venez de lire ?
Si oui, vous avez les bases et le savoir-être pour peut-être devenir copywriter !
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À très vite pour d’autres contenus 100% copywriting !
Coraline
RED de REDAC
