Un texte de vente peut et doit obéir à plusieurs règles d’or.

Certaines sont nécessaires : 

• une orthographe irréprochable (ça va sans dire, mais ça va mieux en le disant)
• une offre irrésistible
• une utilisation intelligente des leviers psychologiques
• un placement judicieux des appels à l’action (ou Call To Action si vous êtes bilingue)
• …

D’autres règles d’or pourraient être vues comme moins fondamentales…

Plus accessoires dirons-nous.

Alors que pas du tout !

En copywriting, il faut savoir une chose.

Le fond est toujours bien plus important que la forme.

Certes il faut présenter vos textes de vente de manière attirante visuellement.

Mais le fond est bancal, rien n’y fera.

Un texte de vente, peu importe où il figure, doit être percutant, attirant, limite hypnotisant !

Que ce soit une page de ventes, une landing page, un mail de newsletter, un post sur Facebook ou sur LinkedIn…

Votre objectif et de susciter à la fois l’intérêt et l’approbation.

Sans oublier d’inciter à passer à l’action.

Je vous parle ici d’un subtil mélange entre dynamisme et sérieux.

Un exemple : l’utilisation systématique de l’humour à outrance risque de refroidir votre prospect, il ne vous prendra pas au sérieux.

Il se demandera :

“Mais qu’est-ce que c’est que ça ?”

Pensez-y : quelqu’un qui s’apprête à sortir sa carte bleue aime un brin de légèreté, mais certainement pas l’humour exagéré.
L’acte d’achat est sérieux. Parce qu’il implique que vous demandiez à quelqu’un de se délester d’une somme d’argent contre un produit ou un service.

Maintenant, voyons ce qui se passe si vous être trop austère…

Dans ce cas-là  : 

Votre prospect sera peut-être certain de votre sérieux…

Mais il va franchement s’ennuyer et vous trouver barbant.

À moins de rédiger des textes pour des huissiers de justice…

Il vous faut quand même faire transparaître votre humanité dans vos rédactions.

Mais alors…

Je vous entends d’ici.

(Et pourtant je suis loiiiiin de vous, si si)

“Quelles sont les règles d’or à appliquer dans mes textes de vente ?”

“Humour ou pas humour ?”

“Dois-je écrire avec un ton sérieux ou non ?”

C’est un subtil mélange de tout ça.
Et pour aller plus loin :

Quels ingrédients devez-vous absolument incorporer dans la recette de vos messages de vente pour obtenir une succulente préparation qui fera saliver vos prospects ?

(Belle métaphore culinaire, vous en conviendrez)

Règle d’or n°1 : la clarté – être compris par tous

Alors, oui…

Vous allez me dire :

“Bah évidemment, c’est logique !”

C’est logique, c’est sûr.

Mais ça ne veut pas dire que c’est appliqué par tout le monde.

Croyez-moi !

Mettez-vous en situation :

Vous êtes copywriter.

Vous rédigez pour des client.e.s.

Et vos client.e.s, ils peuvent être très différents.

Ils peuvent vendre des compléments alimentaires, comme des sous-vêtements, comme des formations en ligne pour apprendre l’informatique.

Eh oui, être copywriter, c’est un peu être gymnaste de l’esprit ! Un caméléon de la plume !

Mais revenons à vos client.e.s.

Et à leurs offres surtout.

S’ils font appel à vous, c’est qu’ils ont en général une bonne offre (si ce n’est pas le cas, ce sera le point de départ de votre collaboration : définir clairement une offre sexy).

Ils la connaissent bien.

Et ils en sont convaincus : cette offre peut vraiment aider les gens.

Oui, mais ils ne savent pas trop comment la mettre en valeur.

Ils ne savent pas la rendre VRAIMENT irrésistible.

Faire en sorte qu’un prospect qui lit leur page de vente ne veuille qu’une chose à la fin : acheter.

C’est donc à vous que revient cette mission.

Et on en revient à la règle d’or première d’un bon message de vente : être compréhensible.

Sauf que…

Quand vous avez la tête dans le guidon.

Que vous avez absorbé.e tous les contenus de votre client.

Ou que vous êtes si imprégné.e par l’offre que vous avez envie de donner votre maximum.

Eh bien, il est possible que vous perdiez la clarté au passage.

Et c’est humain !

À vouloir en faire trop pour plaire, on laisse l’essentiel sur le bord de la route en chemin.

Alors n’abandonnez pas la clarté sur l’aire d’autoroute : restez focus.

Un conseil que les copywriters reçoivent dès le début de leur formation :

Écrivez comme si vous vous adressiez à un enfant de 7 ans.

Oui, oui.

Un enfant de 7 ans.

En classe de CE1. Pas plus.

En copywriting, on est fans de KISS.

Alors, pas le groupe de rock de Gene Simmons.

(Quoi que, leur maquillage est cool)

Mais KISS ici est un acronyme : Keep It Simple and Stupid.

Traduction : faites simple et … stupide.

Stupide ?

Presque.

Bien sûr, je ne vous recommande pas ici d’écrire des trucs ridicules sans aucun sens.

Au contraire !

Mais la compréhension, c’est la clé de n’importe quelle rédaction.

Si un.e lecteur.rice ne comprend pas ce que vous avez écrit, c’est quand même bien dommage, non ?

Surtout si vous rédigez pour lui vendre une solution.

Parce que dans ce cas précis, il ne fera pas l’effort d’aller plus loin.

Et s’en ira (sniff…).

Oui, mais alors, comment avoir la certitude que vos textes soient effectivement super limpides ?

Je vais vous donner un outil gratuit et très utilisé par les copywriters :

Le site web Scolarius.

Il vous suffit de sélectionner le type de texte que vous avez rédigé : 

• article ou nouvelle
• éditoriaux
• reportage ou chronique
• communiqué de presse
• transcription
• autre

Et ensuite vous copiez / collez votre texte juste en dessous.

Le site web va analyser votre rédaction et vous donner son score.

Le score se calcule sur une échelle liée aux différents niveaux de scolarité.

Cette échelle va de primaire à initié.

En copywriting, vous l’avez compris : on recherche un texte avec un score niveau primaire.

C’est-à-dire qui peut être compris par un enfant scolarisé en école primaire.

Notre fameux petit lecteur de 7 ans.

Car si ce jeune enfant peut tout à fait comprendre votre message…

Il y a de grandes chances pour que vos prospects réels comprennent aussi parfaitement.

“Qui peut le plus, peut le moins” vous en convenez…

Et c’est le but.

Vraiment.

Le flou, l’approximatif et l’incomplet sont vos ennemis.

Vous devez les chasser à tout prix !

À la fin de la lecture de votre message, chaque personne doit pouvoir se dire :

“OK, j’ai compris qu’on me propose ça, les avantages sont XX et XX, les conditions sont XX et XX, les moyens de paiement sont XX et XX.”

Parce que c’est globalement ce que vous recherchez à transmettre :

Une compréhension totale.

Qui mène ensuite à une approbation, à un intérêt et donc à un achat.

Parce que personne n’achète un truc qu’il ne comprend pas.

À moins d’avoir le goût du risque…

Règle d’or n°2 : la légitimité – montrez que vous êtes crédible et safe

La légitimité est hyper importante en copywriting.

Que vous rédigiez pour vous-même ou pour des client.e.s : 

Vous devez absolument montrer que celui ou celle qui vend cette offre au prospect n’est pas n’importe qui.

Que c’est une personne légitime qui sait de quoi elle parle.

Qui a de l’expérience, et qui peut en attester.

C’est primordial pour vos prospects.

Ils ne passent à l’achat que si vous montrez patte blanche.

Que s’ils ont confiance en vous.

Que s’ils ont la certitude que vous êtes LA bonne personne pour les aider à résoudre leur problème le plus brûlant.

Et si vous êtes dans une niche passion ou loisir ?

Dans ce cas-là, pas de problème brûlant à résoudre.
Mais votre lecteur aura quand même besoin d’être rassuré sur vous.

Car personne n’aime servir de cobaye.

Personne n’aime essuyer les plâtres.
Donc R A S S U R E Z – L E S !

S’ils ont le moindre doute vous concernant, ou concernant l’offre proposée :

Ils vont vous claquer la porte au nez sans dire au revoir.

Et ils auront raison.

Vous achèteriez une voiture fabriquée par un boulanger, vous ?

“La mie de votre voiture !!” 😂

Aussi aimable soit ce boulanger, la construction d’automobile est un domaine d’expertise bien précis.

Il nécessite des compétences, un savoir-faire…

Ce n’est pas à la portée de n’importe qui.

Votre prospect a besoin d’être rassuré aussi.

N’oubliez pas : vous lui demandez de sortir sa carte bleue. C’est pas rien ça !,

Alors c’est la moindre des choses de vous présenter (ou de présenter votre client.e).

Montrez le côté humain derrière l’entreprise.

Rassurez-le en lui donnant à voir les retours d’autres clients qui ont été très heureux de faire l’achat de votre solution.

La preuve sociale, c’est ce qui marche le mieux.

Si 100 personnes aiment quelque chose, c’est que forcément, c’est bien.

Le raisonnement peut paraître hâtif, mais on pense tous de cette façon.

Par exemple :

Quand vous cherchez un logement pour vos vacances…

Vous serez forcément plus rassuré.e si d’autres vacanciers ont laissé de bons commentaires.

Si le ou la propriétaire des lieux se présente, et se rend disponible.

Si vous pouvez avoir accès à plusieurs photos du lieu.

Vous avez ainsi plusieurs preuves de la qualité de ce logement.

Et surtout que tout est parfaitement normal, pas d’entourloupe.

Parce que, soyons clairs :

C’est surtout la peur de l’arnaque qui freine les gens sur le web.

Peur qu’on nous prenne pour des poires.

De payer pour un produit qui n’est pas celui qu’on nous a vendu.

Ou de tomber sur une personne malhonnête.

Et il y a beaucoup de personnes à qui c’est arrivé.

Vos prospects ne veulent pas rejoindre ce club des arnaqués du web.

Et vous ne voulez pas non plus être perçu.e comme “pas fiable”.

Le doute de vos prospects est l’un de vos pires ennemis.

Il ne faut pas qu’il puisse s’installer.

Quelles solutions pour chasser le doute ?

D’abord, présentez-vous.

Ça peut paraître bateau, voire inutile.

Mais je vous assure, vos prospects seront rassurés de voir qu’il y a une véritable personne derrière cette page.

Après cela, vous avez d’autres options.

Vous pouvez donner quelques témoignages, si vous en avez.

Cela prouvera à vos prospects qu’il n’y a pas que vous qui pensez que cette offre est géniale.

Enfin, pour rassurer encore plus votre prospect, sur quel aspect pouvez-vous miser ?

L’argent bien sûr !

Parce que franchement :

Qu’est-ce qui le retient de payer directement ?

La peur de voir son argent s’envoler.

Mettez en place un système “satisfait ou remboursé”.

Si vous êtes en mesure de l’honorer, bien entendu.

N’apposez pas cette étiquette rassurante, si ce n’est pas un processus que vous pouvez gérer.

Rassurer, d’accord.

Mais mentir, c’est hors de question.

Mais tous les tests le prouvent : le fait d’ajouter une mention “Satisfait ou Remboursé” augmentera le nombre de commandes.

Bien entendu, dans le lot, il y aura toujours des petits malins qui joueront de cela pour se faire rembourser sans véritable raison.

Mais dans la balance, ça pèsera peu comparé aux commandes supplémentaires générées.

Règle d’or n°3 : le punch – gardez votre prospect en alerte

C’est l’une des erreurs les plus fréquentes.

Qu’on retrouve beaucoup dans les pages de ventes.

Le copywriting est nickel.

Tous les leviers psychologiques sont utilisés.

Les doutes sont dissipés.

Et les bénéfices sont listés.

Oui, mais voilà…

On s’endort !

On n’a pas envie de continuer la lecture.

Ça vous est déjà arrivé ?

L’offre peut être la meilleure du marché, si vos paupières sont lourdes quand vous scrollez…

C’est foutu !

Parmi les 3 règles d’or à respecter dans un message de ventes : celle-ci est sûrement la plus complexe.

Car il n’existe pas de recette miracle.

Pas d’astuce toute faite.

Pas de copier / coller possible.

Néanmoins, je vais vous donner quand même quelques trucs qui fonctionnent :

• Faites des phrases courtes (15 mots max). 
• Si vos phrases sont trop longues, remplacez les virgules par des points. Ça fera plusieurs petites phrases.
• Entre 2 mots, choisissez toujours le plus compréhensible.
• Adoptez un vocabulaire imagé qui est beaucoup plus impactant pour le cerveau (on imagine la scène).
• Utilisez des mots puissants qui frappe bien mieux l’imaginaire.

Maintenant, il faut ajouter un peu d’épices à votre texte.

Parce qu’un message fade, ça ne fait pas envie.

Et on n’y revient pas.

Alors que si votre prospect sourit à plusieurs reprises à la lecture de votre mail ou de votre page de ventes :

Vous avez tout gagné !

Mais alors, concrètement comment on fait ?

Déjà, pensez à votre prospect comme si c’était un ami.

En principe, vous le connaissez bien.

Parce que vous avez étudié votre avatar client pendant des heures.

Donc c’est un peu comme si vous le connaissiez dans la vraie vie.

Et vous serez d’accord avec moi pour dire que nous sommes tous plus intéressants lorsqu’on parle avec un ami.

On se sent plus à l’aise.

On ressent une plus grande liberté d’expression.

C’est là que le punch et le dynamisme peuvent s’installer.

Et si l’humour n’est pas votre tasse de thé : pas d’inquiétude !

Il n’est en aucun cas obligatoire d’avoir l’âme d’un Jean-Marie Bigard pour être copywriter.

Vous devez juste trouver votre propre style.

Parce que c’est aussi ça que vos prospects cherchent : votre personnalité.

Si vous ressemblez à tout le monde, autant dire que vous n’êtes personne (wink wink Sacha Guitry)

Vos lecteurs ne verront pas la différence entre votre texte et celui de votre concurrent…

Et ça, c’est bien triste…

Surtout que vous êtes peut-être l’exact opposé de votre concurrent niveau personnalité.

Mais si vous ne vous dévoilez pas au moins un tout petit peu…

Vos prospects ne le sauront jamais.

Ils vous verront comme un énième marketeur du web.

L’horreur quoi ! 

Vous êtes unique.

Votre client.e propose une offre unique également.

Peut-être pas concrètement, mais son positionnement, son intention sont différents.

Mettre un peu de votre humanité et de ce qui fait que vous êtes vous, c’est toujours une bonne idée.

Alors, bien sûr…

Je vous déconseille de raconter votre vie sur 50 lignes dans vos mails.

Sauf si c’est votre personne que vous vendez, mais là ça s’appelle “le plus vieux métier du monde” (je plaisante, mais il n’est jamais question de vous vendre VOUS)…

Bref, si tel est le cas je ne veux rien savoir de plus !

Mais vous l’aurez compris : le dynamisme, c’est la clé qui scelle le tout.

Si vous réussissez à doser ces 3 règles d’or avec justesse dans tous vos textes de vente…

Je vous garantis que votre prospect prendra plaisir à vous lire.

Il vous lira jusqu’au bout.

Et passera peut-être même commande à la fin…

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À très vite pour d’autres contenus 100% copywriting !

Coraline

RED de REDAC