Plein.e de bonne volonté, vous avez passé des heures sur YouTube pour apprendre les meilleures techniques de vente. 

Vous avez certainement consigné et retenu tous les conseils que vous avez glanés sur les réseaux sociaux et sur les blogs.

Et vous tentez consciencieusement de les appliquer lorsqu’il s’agit de rédiger des contenus pour votre propre business.

(ou pour celui de vos clients si vous rédigez pour d’autres).

Vous avez beaucoup misé sur ces formules (presque) magiques… 

Mais les résultats ne sont pas à la hauteur de vos espérances. 

Vos prospects peinent à passer à l’action.

Et bien souvent, ils s’évaporent dans la nature.

Et vous les perdez pour toujours…

C’est le moment où, les bras ballants et la mine déconfite : 

Vous vous demandez ce que vous avez loupé.

Vous sentez bien qu’il vous manque un petit truc.

Parce ce qu’il faut bien le reconnaître : vos textes ne persuadent pas grand monde.

S’il suffisait de copier coller toutes ces formules de vente pour faire fortune : 

Vous seriez déjà en train de siroter des cocktails sur une plage, à l’autre bout du monde.

Bien entendu, ces techniques de vente sont importantes, et elles ont le mérite de poser un cadre logique. 

De fournir une structure à votre argumentaire.

Vous avez eu raison de tout faire pour les assimiler.

Sans cela, vos arguments partiraient dans tous les sens. 

Rappelez-vous les rédactions, au lycée, ou plus tard à la fac.

Vous reproduisiez une structure logique pour donner de la cohérence à vos propos :

Introduction, développement en trois parties et conclusion.

Débuter votre rédaction par la conclusion n’aurait eu aucun sens.

Vous en convenez ?

Et le prof vous aurait rendu une copie massacrée par son stylo rouge hargneux.

De la même manière, un contenu complètement creux et insipide dans une rédaction parfaitement ordonnée ne vous aurait pas permis d’obtenir la moyenne.

La structure de votre écrit n’aurait pas suffi à séduire votre prof (ou votre examinateur le jour du bac).

Ainsi, appliquer des schémas de vente de façon robotique ne vous mènera pas bien loin.

Certes, vous aurez la forme, et peut-être une partie du fond. 

Mais vous ne toucherez pas vos prospects en plein cœur.

Vous ne les séduirez pas. 

Et un prospect qui ne tombe pas sous votre charme…

C’est un prospect qui se laisse conter fleurette par vos concurrents. 

D’où l’importance, et même la nécessité, de cultiver l’empathie et l’altruisme pour persuader vos prospects.

Ces deux qualités sont très liées.

D’ailleurs, il n’existe pas d’altruisme sans empathie.

En les mettant au centre de votre stratégie de contenu, vous n’écrirez plus pour des clients mais pour des humains que vous comprenez.

Cette nuance est de taille : elle fait toute la différence.

Dans cet article, je vais vous confier toutes mes astuces pour rédiger des contenus persuasifs, grâce à l’empathie et à l’altruisme.

Si vous placez la psychologie au centre de votre réflexion : 

Alors vous pourrez plus facilement créer de l’émotion (et générer des ventes).

Les trois formes d’empathie au service de l’écriture persuasive

L’empathie est une capacité évolutive, une faculté que vous pouvez utiliser pour persuader.

Grâce à elle, vous percevez au quotidien ce qu’autrui peut ressentir, sans forcément en avoir conscience.

Par exemple, si quelqu’un vous sourit, vous lui souriez à votre tour, spontanément.

Priver votre texte d’empathie reviendrait à l’écrire pour un robot.

Or, vous souhaitez persuader des humains.

Vous êtes d’accord avec ça ?

Alors concrètement  : comment mettre les trois niveaux d’empathie au service de l’écriture persuasive ?

N’écrivez rien avant d’avoir exercé votre sens de l’empathie.

Avant même d’écrire quoi que ce soit… 

Prenez le temps d’imaginer votre avatar client.

Et d’en dresser un portrait détaillé.

Votre empathie est un moyen aisé d’y arriver. 

Quelles sont les émotions potentiellement ressenties par votre prospect ?

En tant qu’être humain, vous identifiez les émotions d’autrui grâce à l’empathie affective.

Peur, tristesse, ennui ?

Imaginez les expressions de votre lecteur si vous l’aviez face à vous. 

Quelles seraient-elles ? 

Quelle est la douleur ressentie par cette personne ? 

Il s’agit là d’un premier levier qui vous permettra de vous connecter à votre prospect.

Quel est le point de vue de votre prospect ?

Grâce à l’empathie cognitive, vous percevez les événements à travers les yeux d’autrui. 

Imaginez ce que votre prospect pense de telle ou telle thématique.

Quel point de vue pourrait-il porter sur vos produits ou les services que vous souhaitez lui vendre ? 

Quelles seraient ses réticences ?

Imaginez… 

Votre collègue vient de perdre son cher animal de compagnie : 

Un caniche sournois qui avait failli vous arracher un mollet lorsque vous l’aviez rencontré. 

Non, non, je n’ai rien contre les caniches.

Autant dire que vous ne portiez pas ce chien dans votre cœur.

Face au désarroi de votre collègue, allez-vous rester impassible ?

Ou pire, sauter de joie ?

J’en doute. 

Parce que vous êtes doté.e de neurones miroirs, vous n’afficherez pas une mine réjouie alors qu’il est profondément affligé.

Et vous parviendrez à comprendre sa peine, parce que vous aurez pris en compte son point de vue.

Il est très efficace de procéder de la même manière face à votre prospect.

En vous plaçant dans une posture d’empathie, vous obtiendrez des pistes intéressantes pour passer à l’écriture. 

Vous saurez quelle direction adopter.

De toute façon, vous ne le persuaderez pas s’il n’est pas certain que vous le comprenez. 

Plus vous vous montrerez pragmatique dans le langage des émotions… 

Plus vous serez en mesure d’adapter votre style, vos métaphores et vos arguments en fonction de la personne à qui vous vous adressez.

Passez au stade supérieur avec l’empathie mature

Imaginez. 

Vous vendez du matériel de puériculture. 

En ce moment vous êtes plutôt reposé.e et serein.e. 

Et vous abordez la rédaction de votre fiche produit dans cet état d’esprit. 

Cependant, est-ce le cas des parents épuisés et déboussolés qui atterrissent sur votre site, les yeux cernés et le teint gris ? 

Ils seraient prêts à tuer pour dormir 7 heures de suite.

Essayez de vous connecter à eux, d’être sur la même longueur d’onde.

Ainsi, quels sont les problèmes immédiats et urgents qu’ils rencontrent ? 

Et comment vos produits vont-ils les soulager ?

Si vous ne vous mettez pas à la place de votre avatar client, vous ne toucherez pas sa corde sensible. 

Grâce à l’empathie mature, vous parlerez le langage de votre prospect.

« Si vous ne pouvez pas vous mettre à la place de vos prospects, vous ne devriez pas du tout vous lancer dans la rédaction d’une page de vente. »

Cette citation de Léo Burnett résume bien à quel point l’empathie est nécessaire pour envisager de vendre un produit ou un service.

En d’autres termes : 

Si vous vendez du matériel de puériculture, soyez dans la tête des parents, le temps de rédiger.

Votre prospect, cet ami imaginaire

Pas d’altruisme sans empathie.

Maintenant que vous vous êtes glissé.e dans la peau de votre prospect, faites-en un ami. 

Le mot altruisme a été inventé par le philosophe français Auguste Comte.

Il désigne un comportement humain marqué par le « souci désintéressé du bien d’autrui ».

N’avez-vous pas horreur des vendeurs qui cherchent à tout prix à vous refourguer leur produit lorsque vous êtes dans un magasin ?

C’est bien la dernière impression que vous voudriez donner à votre prospect. 

C’est paradoxal mais, pour vendre, il vaut mieux ne pas chercher à vendre.

Soyez altruiste et devenez le meilleur ami de votre prospect

Rédiger un texte persuasif grâce à l’altruisme ne doit pas se résumer à une somme d’arguments hypocrites.

Si c’est le cas, tout sonnera faux. 

Votre prospect s’enfuira pour toujours sans passer à l’action.

Soyez plutôt un.e ami.e loyal.e et honnête ! 

Et détachez-vous de l’archétype du vendeur. 

Vous pouvez même imaginer un avatar avec la tête de votre meilleur.e ami.e. 

Pourquoi pas.

Plus vous vous montrerez plein.e d’égards pour votre prospect… 

Plus il sentira que vous le considérez comme une personne à qui vous vous adressez honnêtement, sans la conforter dans ses mauvais choix. 

On parle donc de cet ami à qui l’on peut dire ouvertement : 

« OK, tu as peut-être fait des erreurs. 

Tu te sens peut-être perdu.e. 

Mais je suis là et ensemble on va trouver une solution. »

L’essentiel est de considérer les peurs de votre prospect, d’admettre ses erreurs sans tout lui concéder.

Si votre prospect est votre meilleur ami, alors vous le connaissez par cœur 

Dans la (vraie) vie, vous connaissez votre meilleur ami par cœur.

Vous savez s’il préfère la cuisine italienne ou japonaise.

Vous connaissez aussi ses qualités et ses défauts.

Et vous êtes même capable d’anticiper ses réactions.

Imaginez votre prospect comme ce meilleur ami que vous aimez, inconditionnellement.

Et vous l’appréciez malgré ses défauts, n’est-ce pas ?

« Un copywriter doit avoir une compréhension des gens, de ce qu’ils désirent, une sympathie pour eux. »

Cette citation de George Gribbin, un célèbre copywriter du XXe siècle, vous invite à explorer trois leviers puissants dès lors que vous écrivez un texte visant à persuader :

• Avez-vous compris la psychologie de votre prospect ?
• Quels sont les désirs, conscients et inconscients, de votre avatar client ?
• Quels sont les qualités et les défauts de votre prospect qui vous le rendent sympathique (et humain de surcroît) ?

En tant qu’ami, on veut toujours trouver des solutions aux problématiques d’autrui.

Et c’est ce que votre prospect ressentira.

Ce qui est certain, c’est que vous ne passerez pas pour un.e marchand.e de tapis.

Enfin, si ce meilleur ami est un brin suspicieux… 

Prouvez-lui que ses doutes n’ont pas lieu d’exister.

Prenez le temps de dissiper ses réticences en les anticipant.

De cette manière, il y a fort à parier que votre prospect passe à l’action à la fin de votre contenu.

Certes, maîtriser des techniques et des structures de vente offre un cadre rassurant lorsqu’on se lance dans l’écriture d’un texte persuasif.

Néanmoins, il est essentiel de comprendre ce qui se joue dans la tête de votre avatar client. 

En touchant ses émotions, on se place sur le même plan que lui, sans condescendance. 

Grâce aux pistes que je vous ai proposées, vous parviendrez de plus en plus facilement à cerner les motivations profondes de votre prospect.

Et vous constaterez certainement que vos textes auront une autre saveur.

L’empathie et l’altruisme sont donc deux ingrédients nécessaires lorsqu’on entame la recette d’un texte persuasif.

Ils sont un peu comme la levure. 

Si vous l’oubliez, votre gâteau ne ressemblera jamais à la photo de la recette… 

Même si vous avez mélangé tous les ingrédients dans l’ordre.

Écrire des textes qui impactent votre avatar client prend du temps et passe par un entraînement régulier.

Il est tout à fait normal que vous trouviez cette gymnastique laborieuse, voire fastidieuse. 

Au début, vous vous sentirez un peu rouillé.e. 

C’était d’ailleurs mon cas il y a encore quelques mois. 😉

Et puis, chemin faisant, vous gagnerez en souplesse.

Qui sait, vous deviendrez peut-être un.e athlète de haut niveau.

Vous souhaitez utiliser l’empathie et l’altruisme dans vos contenus mais vous aimeriez être épaulé.e ?

Vous voulez progresser rapidement, et bénéficier des conseils d’un œil expert ?

RED de REDAC, agence et organisme de formation, vous aidera à passer de la théorie à la pratique.

Cet article vous a été utile ?

Dites-moi en commentaire ce que vous allez appliquer dans votre prochain texte.

Je serai ravie de le découvrir.

Sophie Desombre, invitée altruiste sur le blog