Être copywriter professionnel, c’est maîtriser des techniques pour déclencher des ventes plus simplement.

C’est un peu comme être un membre de la team des Avengers dont le super pouvoir serait le maniement des mots et de la psychologie humaine (un genre de Docteur Strange amélioré en somme).

Too much ?

Pas vraiment…

Réussir à déclencher des ventes rien qu’avec un discours de quelques paragraphes peut paraître impensable pour certaines personnes.

Mais pas pour un copywriter, surtout s’il ou elle a les bonnes techniques 😉

Si vous êtes dirigeant.e d’une entreprise, vous êtes certainement convaincu.e de ce que vous vendez. Mais peut-être vous rendez vous compte que vos ventes en ligne ne décollent pas ?

Mais alors,

Comment ça se fait ?

C’est tout simplement parce que le copywriting est un métier à part entière. Avec ses techniques et ses savoir-faire.

Qui nécessite une formation particulière et une approche bien spécifique de la rédaction. 

Et tout cela ne s’apprend pas dans les écoles ni dans les universités.

Je vous donne aujourd’hui quelques techniques utilisées par tous les copywriters pour déclencher des ventes plus facilement !

Le but ?

De constater les résultats bénéfiques sur vos ventes, tout simplement.

#1 Parlez directement au lecteur

Rien de pire qu’un texte qui a l’air de s’adresser à tout le monde. Vous êtes d’accord ? Parce qu’au final, il ne parle à personne.

Je ne sais pas vous, mais moi quand je lis un texte de vente, j’ai envie qu’on ait cerné mes besoins et mes envies. Et qu’on me parle de choses qui reflètent vraiment mon quotidien. 

Si votre lecteur.rice sent que vous n’avez pas pensé à lui / elle lors de la rédaction de votre page de ventes ? Il ou elle va tout de suite le ressentir et sans doute cliquer sur la petite croix rouge en haut de la page. Et cette personne aura raison.

Imaginez-vous dans un magasin et que le vendeur avec qui vous échangez, vous parle sans jamais vous regarder.
Eh bien, c’est un peu le même effet produit lorsque vous vous adressez à un prospect et qu’il ressent que vous ne le connaissez pas vraiment…

En plus :

Chacun de nous est tous les jours sur-sollicité par la pub : télévision, radio, réseaux sociaux, internet, affichage urbain…

C’est bien simple : on nous gave de messages !

Partout où nos yeux se posent, quelqu’un tente de nous vendre quelque chose….

Oui mais voilà : vous vendez un produit / un service / une formation qui vous tient à cœur.

Vous êtes certain.e de l’utilité publique de ce que vous vendez.

(Cela s’applique aussi si vous vendez vos services en tant que copywriter).

Vous savez que ce que vous proposez a une grande valeur. Qu’il résout efficacement un vrai problème.

Et c’est frustrant de voir que vous n’arrivez pas à le faire comprendre simplement à vos prospects.

La première question à vous poser (qui est l’une des meilleures techniques de copywriting) :

Mais à qui souhaitez-vous proposer votre solution ?

Dans la majorité des cas, vous ne cherchez pas à toucher les 7 à 77 ans. Vous avez une cible, un avatar client. Un buyer persona. Un persona. Bref, appelez-le comme vous voulez. 

(Si ces termes vous sont étranger, je vous invite à lire notre article consacré à l’avatar client)

Par exemple, si je propose des séjours en cure thermale, il est peu probable que les 15-24 ans soient ma cible (quoi qu’on ne sait jamais…).

Dans ce cas spécifique, je sais que je m’adresse aux personnes plutôt âgées qui ont des soucis de santé. Ce sont elles mes cibles. C’est elles que je vais toucher avec mon discours. Et c’est elles qui seront intéressées par ma solution.

C’est donc à cette cible très précise que vous devez parler. En utilisant les mêmes mots qu’elle.

Montrez-lui que vous la connaissez, que vous savez ce qu’elle traverse. Que vous avez conscience de ses soucis, ses peines et ses peurs les plus profondes. Mais aussi que votre produit est là pour répondre à ses attentes, ses envies, ses besoins.

Ainsi, il vous sera (beaucoup) plus facile de parler à votre lecteur.rice. Et surtout de lui faire prendre conscience que vous êtes la bonne solution à son problème.

Et croyez-moi, ça fera son petit effet. Parlez-lui de lui ou d’elle, c’est son sujet préféré !

#2 Pour déclencher une vente plus facilement, listez les bénéfices et non pas les fonctionnalités

C’est une autre technique de copywriter qui permet de déclencher des ventes assez facilement.

Je vais vous donner un exemple très simple.

Si je vends des aspirateurs, je vais choisir de ne pas parler du moteur ultra puissant de mon appareil, de sa tête rotative ou de son manche amovible.

Mais pourquoi donc ?

Certes, ce sont des éléments importants du produit, mais mon prospect s’en fiche.

Ce qu’un.e acheteur.euse veut c’est un sol propre en moins de deux. Sans trop avoir d’efforts à fournir.

C’est donc ce que je vais mettre en avant.

Et cela s’applique à tout type de produit / service / formation.

Sachez mettre en avant les bénéfices que votre client.e va pouvoir tirer de votre solution.

Les listes interminables de caractéristiques hyper pointues ont tendance à embrouiller l’esprit des gens. Pire, ça peut même les faire se sentir incompétents. 

Qui n’a jamais lu les fonctionnalités d’un appareil électroménager en ne comprenant qu’un mot sur deux ? 

Alors qu’un message clair et une vision d’une vie plus apaisée, c’est très clair, palpable et concret… et surtout ça fait envie.

#3 Apaisez les craintes de votre prospect

Avant de passer à l’achat, chaque personne se pose forcément des questions.

Est-ce que je fais le bon choix ?

Ce produit est-il fiable ?

Qui me dit que cette formation en ligne est qualitative ?

On me promet beaucoup de choses, comment être certain.e que c’est vrai ?

Après tout, la personne qui vous lit ne vous connaît probablement pas. Elle a atterri sur votre page de vente, ou votre site après avoir cliqué sur un bouton dans une newsletter, une pub Facebook ou autre. 

Car elle était intéressée par votre discours.

Mais elle ne sait rien de vous. C’est pourquoi vous devez la rassurer à chaque étape du processus. Montrer patte blanche comme on dit ! 

D’ailleurs, connaissez-vous l’origine de cette expression populaire ? 

“Montrer patte blanche” fait référence à une fable de Jean de la Fontaine intitulée “Le loup, la chèvre et le chevreau”.

Dans cette histoire, une chèvre quitte son domicile en laissant son chevreau seul à la maison.

Elle lui indique donc de n’ouvrir à personne avant son retour, et qu’elle se manifestera par une phrase bien particulière afin que sa progéniture soit sûre de son identité.

Sauf que voilà, celui qui toque à la porte, c’est le loup.

Et c’est à ce moment que le chevreau demande à cet inconnu de l’autre côté de la porte de montrer patte blanche. Sa maman étant une chèvre blanche, on comprend bien la logique de la demande.

Pour résumer, “montrer patte blanche”, c’est prouver à son prospect qu’on est plutôt dans la team gentille chèvre que dans celle des méchants loups.

Vous voyez l’idée ?

#4 Incitez votre lecteur.rice à imaginer un futur plus radieux pour déclencher la vente de votre solution

Ce n’est un secret pour personne : le rêve est un puissant moteur.

C’est grâce aux rêves que des champion.ne.s se dépassent dans leur sport, que des réalisateur.rice.s de cinéma travaillent pendant des années sur un film ou même qu’un enfant révise assidûment ses leçons.

Rêve d’être champion.ne olympique, rêve de remporter un Oscar, rêve d’obtenir ce jouet fabuleux… Quelle qu’en soit l’issue, nous avons tous des rêves et des aspirations profondes.

Et c’est sur cela qu’il vous faut travailler pour être un super copywriter.

Vendre un produit, c’est bien. Vendre le rêve qu’apporte ce produit, c’est beaucoup mieux.

Il est nécessaire de faire comprendre à vos prospects qu’en vous faisant confiance, qu’en achetant votre solution : 

Ils se trouveront dans une situation bien plus agréable que celle dans laquelle ils sont actuellement.

Vous proposez des formations en ligne ? Ne vendez pas un diplôme, vendez des nouvelles perspectives d’emploi avec un salaire et un confort de vie bien plus agréables.

Faites preuve de créativité.

Et emmenez votre prospect avec vous vers ce futur embelli dont il a tant rêvé sans jamais pouvoir le toucher.

#5 Utilisez un des meilleures techniques de copywriter : la psychologie humaine

Si je vous montre un produit qui vous laisse a priori indifférent, disons une montre connectée.

Vous n’en possédez pas et cela vous va bien comme ça.

Mais si je vous présente une montre connectée en vous disant : “de toute façon, ce produit-là n’est pas fait pour vous, vous ne sauriez pas comment l’utiliser”.

Vous allez être piqué.e ? Vous allez vous sentir blessé.e dans votre ego ? Vexé.e ?

Vous allez me dire que oui, ce produit peut tout à fait être pour vous, que vous n’êtes pas plus bête qu’un.e autre et que vous saurez vous en servir.

C’est de la pure psychologie humaine.

Suis-moi, je te fuis ; fuis-moi, je te suis.

Et c’est une autre des nombreuses techniques utilisées par les copywriters pour créer des textes plus qualitatifs.

C’est incontrôlable, nous sommes tous attirés par ce qui nous est interdit (dans la limite du raisonnable bien entendu… il m’est interdit d’aller courir sur l’autoroute et croyez-moi que je n’ai jamais eu l’envie d’aller faire mon footing sur l’A1 du côté de Seclin un samedi après-midi).

Mais revenons à ma montre connectée. Elle est super, je le sais, et je vous le dis.

Mais qui d’autre que moi vous le dit ? Qui vous dit que je ne suis pas en train de vous baratiner ?

Alors que si je vous présente plusieurs personnes qui ont acheté cette montre connectée et qui en sont satisfaites après plusieurs semaines d’utilisation : 

Vous aurez plus tendance à avoir confiance en moi.

Et c’est tout à fait normal et logique.

Avouons-le : si un choix doit se faire entre deux produits similaires, mais que l’un d’entre eux bénéficie d’avis très positifs et que l’autre ne bénéficie d’aucun avis…

Vous et moi nous aurions plus tendance à choisir le produit plébiscité par plusieurs personnes.

Les deux produits sont peut-être les mêmes, mais si nous sommes certains de la qualité d’un des deux, c’est celui-ci que nous choisissons. 

À l’inverse, il est peu probable que vous achetiez un produit qui a de très mauvais avis et commentaires.

Et ce, même si vous connaissez bien la marque qui vend ce produit. Et que vous en avez toujours été satisfait.e.

Conclusion de cet exemple : si vous croyez en votre produit / service / formation (ou celui de votre client) et que plusieurs personnes qui en ont fait l’acquisition vous le confirment, recueillez leur témoignage !

Cela sera un gage de votre sérieux et de la qualité de votre solution.

C’est cela qu’on appelle la preuve sociale : le fait d’adhérer au choix du plus grand nombre (instinct grégaire quand tu nous tiens…).

#6 Faites preuve d’empathie

L’empathie est souvent, à tort, considérée comme une faiblesse.

Se mettre à la place de l’autre, ressentir ses émotions, comprendre ses peurs et ses doutes…

C’est un véritable savoir-être et une arme surpuissante dans l’univers du copywriting !

Beaucoup de personnes chargées de rédiger des textes de vente ne pensent qu’à elles-mêmes et à vendre leur produit à tout prix. 

(Coucou les forceurs de LinkedIn qui te MP à coups de “Moi je, moi je…”).

Le consommateur lambda lui, n’a que faire de vos 46 fonctionnalités révolutionnaires, si elles ne lui apportent rien dans sa vie.

Les pires discours de vente sont ceux qui tentent de vous expliquer la vie, de vous donner des leçons.

Le prospect n’est pas là pour se faire réprimander ou culpabiliser ! 

Un.e lecteur.rice sur le web ne vous connaît pas, et la dernière chose qu’il ou elle souhaite, c’est se faire bousculer par un.e pro du marketing qui ne connaît rien à son vécu et à ses attentes.

C’est bien connu, pour bien vendre il faut bien connaître son.sa client.e. 

Par exemple, j’ai travaillé quelque temps dans la vente de prêt-à-porter.

Une dame venait souvent dans notre magasin, j’ai donc appris à la connaître au fil du temps.

La première fois, j’ai naïvement pensé qu’elle souhaitait acheter des vêtements pour elle-même. Je l’ai donc orientée vers le rayon femme.

Quelle erreur ! 

Mais pourquoi ?

Tout simplement parce que cette femme ne venait jamais dans notre enseigne pour s’habiller elle-même.

Elle venait pour acheter des vêtements pour ses petits-enfants qu’elle adorait, et c’était un grand plaisir pour elle de venir découvrir les nouvelles collections enfants de notre boutique.

Conclusion : si on ne prend pas le temps de connaître la personne en face de soi, on ne peut pas répondre à ses besoins.

“Oui mais en magasin c’est facile, la personne est en face de soi. Alors qu’à l’écrit non.”

C’est vrai. Et c’est pourquoi le travail en amont sur votre avatar client doit être ultra-qualitatif.

#7 Répondez à un besoin vital

Si je vous demande quels sont vos besoins vitaux, qu’allez-vous me répondre ?

Manger, boire, vivre dans un endroit convenable, être heureux et libre, se sentir en sécurité ?

La base quoi.

C’est tout à fait ce que chacun de nous recherche dans chacune de ses démarches d’achat.

Alors bien sûr, il existe plusieurs besoins vitaux, classés selon leur importance.

Par exemple boire, c’est quand même plus important à notre survie que l’appartenance à un groupe social.

Mais vous n’êtes pas obligé.e de vendre de l’eau minérale pour avoir un business florissant ! 

La preuve : quels sont les noms qui vous viennent en tête si je vous demande de me citer des marques qui ont une renommée mondiale ? 

Vous allez me répondre Amazon, Apple, Nike ?

Croyez-vous que des baskets dernier cri répondent à un besoin vital ? 

A priori, vous me direz non.

Mais si !

Une bonne stratégie de marque c’est avant tout savoir montrer à ses prospects que le produit / le service / la formation que vous lui proposez va changer sa vie (à différentes échelles, j’en conviens).

Ainsi, se procurer la dernière paire de chaussures à la mode vous assure un style impeccable, vous allez être remarqué.e et associé.e à la tendance, vous deviendrez un.e leader…

Ou en tout cas, quelqu’un que l’on regarde et qui occupe une place importante dans le groupe (l’instinct grégaire je vous dis).

Dans notre grande majorité, nous avons tous besoin d’être intégrés au “groupe”. D’être reconnu par nos pairs (pas de chaussures cette fois).
Le contraire ? Être mis au ban de la société.

Vous allez être accepté.e socialement quand les gens vous apprécient, peut-être même vous jalousent (ciao les rageux). Mais en tout cas, vous devenez alors un sujet de conversation et vous dégagez une image dynamique.

C’est cette vision qu’il est important de donner aux potentiel.le.s client.e.s.

Le bonheur est un état que tout le monde recherche, et il peut se trouver un peu partout, si on le cherche bien.

Vous rédigez des contenus pour un.e client.e qui vend des formations en médecine douce ?

Misez à fond sur l’aspect bien-être, détente, à la limite du nirvana (je parle ici du principe de philosophie bouddhiste, pas du groupe de feu Kurt Cobain).

Vous êtes entrepreneur et vous vendez des solutions pour aider vos client.e.s à perdre du poids ?

Appuyez-vous sur le sentiment de liberté retrouvée qui envahira vos prospects après avoir testé votre solution. Perdre du poids après des années à souffrir d’obésité, c’est une renaissance. 

C’est d’ailleurs un terme que l’on retrouve souvent dans les programmes minceurs.

Ce concept se décline à l’infini, il vous suffit juste de trouver un lien entre le produit vendu et un besoin vital.

Alors maintenant,

À vous de jouer ! 

Découvrez RED de REDAC, l’organisme de formation qui aide les passionné.e.s d’écriture à vivre de leur super pouvoir.

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À très vite pour d’autres contenus sur le copywriting !

Coraline

RED de REDAC