(…et gagner en efficacité dans toute votre communication)

Créer une connexion unique avec votre audience : c’est votre mission #1.

Avant de vendre quoi que ce soit à qui que ce soit, il faut créer une relation de confiance. Et comme chacun sait, la confiance ne s’accorde pas facilement.

Vous êtes dans la rédaction et vous désirez vendre la solution de vos client.e.s ? Mais vous n’arrivez pas tout à fait à créer un lien quasi affectif entre la marque de votre client.e et son audience…

Vous êtes gérant.e d’une PME et vous souhaitez construire une véritable communauté autour de vos services ? Mais vous ne savez pas comment vous y prendre…

Chez RED DE REDAC, nous sommes copywriters professionnels et nous avons les clés qui peuvent vous permettre de créer un lien unique avec votre audience. Et ce, dès aujourd’hui !

Comment ? 

“Par quel miracle”, me direz-vous ?

Non, il ne s’agit pas de miracle, ni de magie (aucune poupée vaudou n’est impliquée dans le processus, je vous rassure). Il s’agit avant tout de psychologie et d’empathie. 

Ces deux qualités sont indispensables pour exercer le métier de copywriter. Mais il est vrai qu’elles sont souvent considérées comme “pas importantes” voire “à oublier”.

Que nenni ! Savoir se mettre à la place d’autrui est LE savoir-être numéro 1 du copywriter.

Sans empathie, on ne peut pas définir qui sont les personnes susceptibles d’acheter ce que l’on vend.

On ne peut pas se mettre à leur place, pour s’imprégner de leurs désirs / craintes / envies / difficultés / aspirations… bref, tout ce qui touche la personne émotionnellement. 

Avouez que c’est quand même un souci sur le long terme.

Alors, laissez-moi vous guider au travers des différentes étapes qui vont vous permettre de toucher votre audience en plein cœur à coup sûr !

Étape 1 : définissez votre avatar client pour identifier votre audience

Je vous arrête de suite : non, votre avatar client n’est pas cette créature bleue aux longs cheveux qui vit sur une planète un peu bizarre.

Trêve de plaisanterie (elle était facile en plus…).

L’avatar client, c’est le type précis de personne ciblée par votre offre.

Je m’explique.

Si par exemple vous vendez (ou votre client.e vend) des produits anti-âges : crèmes, lotions, masseurs… La totale !

Vous êtes d’accord avec moi sur le fait que votre audience ne sera PAS les jeunes de 15 à 24 ans ?

Ok, c’est logique me direz-vous.

Nous pouvons aussi convenir ensemble que ce type de produit s’adresse en général aux femmes (ne me demandez pas pourquoi, apparemment les hommes ne vieillissent pas !).

Mais plutôt des femmes qui ont passé la trentaine pour faire simple.

Parce qu’avant, l’âge n’est pas un problème pour la grande majorité d’entre elles.

Voilà donc le début de la création d’un avatar client.

Vous voyez l’idée ?

Ensuite, vous pouvez encore creuser afin de créer un vrai persona qui peut avoir :

• un prénom
• un âge
• un lieu de résidence
• une situation maritale
• etc…

Mais cela va bien plus loin que ces premières informations : 

Pour explorer ce sujet plus en profondeur, je vous invite à jeter un coup d’œil à notre article “Créer votre avatar client : les étapes pour en dresser le portrait et le toucher au cœur !”   

L’objectif est de viser un type de personne bien particulier. Car comme vous le savez : essayer de parler à tout le monde, c’est ne parler à personne.

Plus vous serez exhaustifs et plus vous aurez une idée nette de qui peut être intéressé par votre produit / service / formation.

Important à retenir : pour un seul et même produit, il se peut que plusieurs avatars clients se dessinent. Ce n’est pas un problème, mais il vous faudra alors adapter votre communication en fonction de chacun des avatars créés.

Si vous avez une image précise en tête de la personne vers qui vous dirigez vos messages : vous verrez que la rédaction des textes de vente sera bien plus simple !

Et ainsi, vous allez pouvoir toucher votre audience en plein cœur.

Étape 2 : citez les problèmes récurrents rencontrés par votre audience

Vous rédigez des textes de vente (pour votre propre produit ou pour un.e client.e) dans le but de pousser à l’achat.

Jusque là, on est d’accord.

Mais votre produit / service / formation doit être plus que ça : il doit répondre à un problème.

Voilà pourquoi il est important de citer les problèmes rencontrés par votre audience, et que votre solution peut résoudre.

Magique, non ?

En réalité, non, pas tout à fait. Il s’agit juste de penser à la place de…

Par exemple :

Vous rédigez un texte qui fait la présentation d’une prestation de coaching en sophrologie.

Quels pourraient être les problèmes rencontrés par vos prospects qui seraient intéressés par cette prestation ?

• tendance à stresser énormément
• manque de confiance en soi
• problèmes de sommeil 
• douleurs chroniques
• dépression

Voilà ce sur quoi il vous faudra mettre l’accent !

Si le prospect est arrivé jusqu’à votre page de ventes ou s’il reçoit votre newsletter : c’est qu’à un moment donné il ou elle a été intéressé.e par votre discours et par vos propositions.

Ces personnes seront ravies de voir que vous avez identifié leurs problèmes. Encore mieux ! Vous leur proposez des solutions concrètes. Donc ultra-spécifiques.

Mais que demande le peuple ?

Savoir comprendre les difficultés de votre avatar client vous mettra dans les meilleures dispositions pour le toucher et activer une corde sensible.

Car vous le savez bien, on achète d’abord avec ses émotions (ce n’est pas pour rien qu’on parle d’achat “coup de cœur”). La raison arrive seulement en second plan.

À vous de trouver ce qui fait vibrer votre prospect, les leviers qui vont réellement le pousser à consommer votre solution dans sa recherche du bonheur (rien que ça !). Ou plus simplement, pour résoudre LE problème urgent qui l’enquiquine.

Étape 3 : déculpabilisez votre client.e. potentiel.le

Le type de produit / service / formation que vous proposez (ou que votre client.e propose si vous êtes dans la rédaction), votre audience y a sûrement déjà été confrontée.

Vraiment ?

Nous sommes actuellement sur un marché en pleine expansion où l’offre surpasse parfois la demande. Les consommateurs sont abreuvés de messages et de propositions diverses. Et certains leur promettent monts et merveilles….

Par exemple :

Vous proposez (ou votre client.e) des formations en décoration d’intérieur. 

Vous n’êtes pas le ou la seul.e, mais…

Montrez à votre prospect que vous savez qu’il a probablement déjà tenté l’aventure avec d’autres. Et que cela ne l’a pas forcément aidé à prendre son envol et à vivre de cette nouvelle compétence.

Pourquoi ?

C’est là que tout se joue : la raison n’est pas que votre prospect est mauvais, incompétent ou je ne sais quel autre qualificatif péjoratif…

Non.

C’est juste qu’il n’a pas été guidé comme vous saurez le faire : il n’a pas eu cette impulsion, ce côté humain que VOUS, vous pouvez lui apporter.

Il n’a pas bénéficié de votre propre méthodologie qui a déjà fait ses preuves auprès d’autres personnes.

Quel que soit le marché sur lequel le produit / service / formation se positionne, il vous faut connaître les avantages que possède votre solution. Et surtout les bénéfices que peuvent en tirer vos prospects s’ils choisissent de vous faire confiance.

Toucher son audience en plein cœur, ça passe aussi par le fait de lui montrer qu’on la comprend, qu’on la connaît, qu’on pourrait être l’un de ses amis.

Vous trouvez ça too much ?

Au contraire !

Si un prospect sent qu’il est compris, qu’on lui veut du bien et qu’on veut l’aider, il sera d’autant plus enclin à écouter ce qu’on a à dire et à vendre 😉

On parle de connivence…

En plus de ça, chacun de nous a l’habitude de se flageller lorsqu’un échec survient.  Personne n’a besoin de s’entendre dire qu’il n’a pas fait assez d’effort ou qu’il n’est pas assez courageux.

Déculpabiliser votre avatar client, c’est le mettre dans un mood positif. Dans une relation où il se sentira libre d’être lui-même et où la peur n’aura pas sa place, car vous lui proposez de l’accompagner.

Et sincèrement, entre vous et moi, qui n’aime pas être pris par la main ?

En ces temps incertains, je ne sais pas vous, mais moi un peu de sécurité et d’empathie me fait le plus grand bien !

Étape 4 : créez des émotions

Acheter un produit, un service ou une formation doit procurer une émotion positive, quelle qu’elle soit.

Laissez-moi vous illustrer mon propos.

Si demain j’achète une nouvelle voiture, c’est bien sûr pour me déplacer d’un point A à un point B.

Mais c’est aussi pour me sentir à l’aise, pour connaître une nouvelle expérience de la conduite, pour bénéficier de nouvelles fonctionnalités qui rendront mes trajets plus agréables…

Vous le voyez bien, les publicités pour les voitures que l’on voit à la télévision vendent une expérience, voire des sensations.

Les spectateurs se fichent de savoir à quoi ressemble le moteur, ou de connaître la dimension des pneus.

(À part certains puristes. Et plutôt la gent masculine soyons honnêtes.)

Ce que nous vendent Renault, Peugeot et autres Citroën (pour ne parler que du marché français), c’est un mode de vie, une nouvelle façon d’appréhender la route. Vous remarquerez qu’il y a de moins en moins de mentions des fonctionnalités de la voiture dans les publicités.

C’est parce que c’est secondaire. La mention “radar de recul” ne déclenche pas une émotion ni un coup de cœur.

La promesse de week-ends d’aventure en famille, la liberté procurée par une plus grande autonomie de batterie, la notion d’évasion… c’est tout ça qui vous donne envie de vous renseigner sur le produit.

Et cela se décline sur tous les types de marchés.

Donc ne pas étaler les fonctionnalités de votre solution, mais bien les bénéfices qu’elle permet d’obtenir chez vos clients.

Créer une émotion positive chez un prospect passe aussi  par le storytelling. Les histoires permettent à ceux qui les écoutent de se créer des images mentales et de prendre part au récit. 

On a tous été bercés par les histoires depuis notre plus tendre enfance, pas vous ?

De vous à moi, on se sent plus attiré par un conte qui nous emmène, qui fait travailler notre imagination, que par une liste de caractéristiques à n’en plus finir.

L’émotion est un vecteur puissant qui pousse à l’action.

C’est l’émotion qui nous incite à consommer des choses dont on n’a pas forcément besoin.

Et cette émotion peut prendre différentes formes : la nostalgie, l’envie de plaire ou d’appartenir à un groupe social, une sensibilité à la beauté, le souvenir d’un être cher…

Prenez les collectionneurs par exemple.

Pourquoi amassent-ils tous ces objets ? Pensez-vous que ces achats répondent à un besoin vital chez eux ?

Bien sûr que non.

Une collection se base sur l’amour d’un objet, que ce soit un timbre, un pin’s ou une maquette de train. 

Il n’y a pas plus irrationnel qu’une collection. Ce qui explique que les tarifs peuvent s’envoler…

Laissez-moi vous confier un secret : j’ai moi-même une collection.

Je collectionne des petites figurines à grosses têtes qui font fureur depuis quelques années. Mais si, vous en avez sûrement déjà vu dans les grandes surfaces ou les boutiques spécialisées “geek”. Le nom de la marque commence par un F… et finit par “Pop” 😉

Pourquoi ?

Parce que ces objets font appel à la nostalgie de mon enfance, à des souvenirs heureux et insouciants… Bref, à quelque chose qui me touche en plein cœur ! 

C’est inutile, ça prend la poussière, mais le moment de l’achat me procure un réel plaisir.

C’est cela que vous devez chercher à accomplir en proposant votre solution. À vous de voir quels leviers activer pour tirer une corde sensible chez votre prospect. Grâce au travail en amont sur votre avatar.

Faites-le rêver !

Étape 5 : chouchoutez votre prospect

C’est bien connu : tout le monde apprécie les compliments et les cadeaux.

Et votre prospect encore plus !

Il ne vous connaît pas (ou du moins pas bien). Mais vous pouvez être certain.e qu’il vous aimera beaucoup si vous le brossez dans le sens du poil…

Alors bien entendu, il n’est pas question de courbettes ridicules. Ni de mensonge, surtout pas !

En revanche, une petite dose de psychologie positive mettra votre prospect (ou celui de votre client.e) dans un état d’esprit plus ouvert.

Faites appel à son intelligence ou sa logique.

Annoncez-lui que cette solution le rendra ENCORE plus beau.

Offrez-lui un petit cadeau en plus du produit acheté (un échantillon gratuit par exemple).

Votre avatar client sera sensible à ces douces attentions. Et ça tou.te.s les meilleur.e.s copywriters le savent !

Je ne sais pas vous, mais quand j’entends – ou que je lis –  les mots magiques “échantillons gratuits”, “cadeaux”, “offert”… je suis toujours ravie.

Un consommateur est toujours friand de ce genre d’attentions.

Mais en tant que copywriter, la proposition d’un échantillon gratuit, ce n’est que du plus. (que vous travailliez pour vous-même ou pour un.e client.e)

Pourquoi ?

Parce que dans un premier temps, vous faites un pas vers votre prospect. Vous lui prouvez votre bonne foi et votre générosité.

Mais l’échantillon gratuit, c’est aussi donner la possibilité à votre prospect d’apprécier tellement cet échantillon (quel qu’il soit) qu’il désire ensuite acheter le produit / service / formation complet et même plus ! 

D’une pierre, deux coups, comme on dit 😉

Cette technique bien connue des copywriters n’apporte que des bénéfices :

• un prospect content
• un.e client.e ravi.e (dans le cas où vous proposez vos services en copywriting)

Mais vous n’êtes pas obligé.e d’offrir un joli cadeau à un prospect pour le pousser à passer à l’action.

Un mot gentil dans votre texte de ventes équivaut au grand sourire et à la bonne humeur d’un vendeur IRL (In Real Life pour les non geeks).

Entre vous et moi :

Ne sommes-nous pas plus prompts à passer à l’achat si le discours du vendeur est bienveillant et sympathique ?

Si le texte que nous lisons nous flatte légèrement ?

Bien sûr que si ! 

Et c’est bien normal.

Nous vivons dans une ère si anxiogène, et un mot gentil ou un sourire peuvent transformer notre journée.

C’est ce que les copywriters proposent d’insuffler à vos rédactions !

Du balai les newsletters auto-centrées du type “moi je, moi je” !

Bye bye les textes sans âme et répétitifs !

Hors de ma vue les discours culpabilisants et réducteurs !

Place à la bienveillance et à la gentille connivence avec votre audience, vous verrez, ça change la vie 😉

Vous voulez en savoir plus ?
Vous aimeriez vous aussi maîtriser ces leviers psychologiques sur le bout des doigts ? Comme une seconde langue maternelle ?

Et utiliser vos aptitudes rédactionnelles dans un cadre professionnel ?

Dans ce cas, découvrez RED de REDAC, l’organisme de formation qui aide les passionné.e.s d’écriture à vivre de leur super pouvoir.

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À très vite pour d’autres contenus sur le copywriting !

Coraline

RED de REDAC