Que vous soyez entrepreneur du web, infopreneur, coach ou même copywriter, il y a une chose indispensable à maîtriser quand vous rédigez sur le web : Vous devez connaitre votre audience sur le bout des doigts. 

Parce que si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, lorsque vous rédigez un article de blog, une page de vente ou une newsletter : vous foncez droit dans le mur. Et vous n’attirez pas à vous les bonnes personnes… Résultat, votre marketing est inefficace. Votre communication, trop peu impactante. 

La clé pour un marketing de contenu percutant ? Connaître votre client idéal pour établir votre avatar client (autrement appelé persona ou buyer persona). Mais qu’est-ce qu’un avatar client exactement ? Comment trouver votre client idéal ? Comment établir étapes par étapes votre persona ? Et en quoi cela s’applique-t-il dans le Copywriting ? On vous livre ici les réponses à toutes ces questions ! 

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

L’avatar client, aussi appelé persona ou persona buyer, est une personne qui est la cible de (de vos opérations de communication). Un avatar est créé à partir d’un portrait vraiment détaillé d’un personnage fictif mais très proche de la réalité. Il a un prénom, un âge, une ville de résidence, des centres d’intérêt, un contexte familial et social. Mais aussi des rêves, des envies, des désirs et des freins et des problèmes. Il redoute certaines choses et se motive pour d’autres.

Mais avant de vous lancer dans la création de votre avatar, vous devez savoir avec qui vous voulez travailler. Que vous soyez entrepreneur ou copywriter (et que vous rédigez pour un client) vous ne pouvez pas vous permettre de parler à la Terre entière. Parce que vous ne parlerez de ce fait à personne. Il convient donc de choisir les bons interlocuteurs. Et de trouver votre client idéal.

C’est-à-dire le client pour lequel vous apportez le plus de valeur, et qui vous permet de recevoir aussi beaucoup de valeur en échange. Autrement dit, il s’agit du client que vous pouvez aider de la meilleure manière possible, et qui le reconnait en vous payant à votre tarif, sans négocier (vous savez, c’est l’opposé de ce client tatillon qui en veut toujours plus, pour le tarif le plus bas possible…)

Une fois que vous avez identifié qui est votre client idéal, vous pouvez établir votre avatar. Mais avant, revenons sur le pourquoi : quel est l’intérêt de créer une personne fictive pour votre marketing.

Pourquoi créer un avatar client ?

Vous devez créer votre avatar client pour une seule et bonne raison : les personnes à qui vous vous adressez veulent se sentir spéciales. Parce que c’est le propre de l’Homme, comme le dit si bien Dave Mc Clure : « Les clients se moquent de vos solutions, ils s’intéressent avant tout à leurs problèmes ».

Ce qui les intéressent, c’est qu’on parle d’eux. C’est ce qu’on appelle le syndrome du flocon de neige spécial (que vous pouvez découvrir en lisant cet article dédié à la rédaction de textes impactants). 

Mais revenons à nos moutons. Vous ne pourrez jamais faire en sorte que quelqu’un se sente spécial si vous vous adressez à tout le monde. Si vous voulez vendre votre produit ou votre service, vous devez cibler votre audience. Et comprendre cette audience, pour avoir un réel impact sur elle, notamment dans votre copywriting. 

Identifiez ce qui pose problème à votre client idéal, quels sont ses rêves, ses objectifs et reliez votre offre à ces différents éléments. Comment ? En dressant un portrait détaillé de votre avatar client 👇

Comment créer un avatar client : les étapes clefs

1. Les questions à vous poser (pour obtenir une description détaillée de l’avatar)

Créer un personnage fictif, à partir de rien, peut sembler complexe. Si vous souhaitez vendre votre produit ou service à des particuliers, dans une niche très précise, vous aurez sans doute plus de facilité à dresser ce portrait. Mais par exemple, si vous vendez votre offre en B2B, à des entreprises :

Vous connaissez la taille des entreprises que vous visez, leur secteur d’activité…

Problème : ces entreprises ne seront jamais vos clients. Ce sont bel et bien les personnes qui la composent qui seront vos clients. Vous devez donc identifier les bons interlocuteurs au sein de ces entreprises. Et déterminer l’interlocuteur (fictif) privilégié que vous souhaiteriez contacter au sein de cette entreprise :

un directeur commercial, une responsable marketing…

Une fois le profil de votre avatar identifié, dressez-en une carte d’identité complète : un prénom, un âge, une date de naissance, une ville dans laquelle il ou elle habite…

Et détaillez-la au maximum.

Pour vous aider, voici une (longue) liste de questions que vous pouvez-vous poser pour établir le profil de votre persona (toutes ne vous serviront pas, mais elle se veut exhaustive).

Qui est votre avatar client :

– Est-ce un homme ? Une femme ? 

– Quel est son âge ? 

– À quoi pourrait-il ressembler physiquement ?

– Quelle est sa situation ? En couple ? Célibataire ? Veuf ? 

– Quelle est son orientation sexuelle ? 

– Est-il croyant ? 

– A-t-il des enfants ? Des petits-enfants ? 

– A-t-il plutôt tendance à être stressé ? Plein d’énergie ? Fatigué ? 

– Où vit-il ? Dans quelle région du monde ? Plutôt citadin ? Campagnard ?

– Où a-t-il grandi ? Dans quel type de logement ? 

– Quel était le métier de ses parents ? 

– Vivent-ils toujours ensemble ou sont-ils divorcés ? Décédés ? 

– A-t-il des frères et sœurs ? Où se situe-t-il dans la fratrie ? 

– Quelle est sa tendance politique ? De droite ? De gauche ? 

– Quel est son degré d’éducation ? A-t-il des diplômes ? 

– Est-ce qu’il prend soin de son apparence ? 

– Quelles sont ses lectures ? 

– Quels genres de films va-t-il voir au cinéma ? Ses séries préférées ? 

– Est-ce qu’il aime le shopping ? 

– Faire du sport ? 

– Voyager ? 

– Est-ce qu’il fume ? Bois ?

– Quelles chaînes regarde-t-il à la TV ? 

– Quels sont ses passe-temps ? Ses activités favorites ? 

– Ses passions ? 

– A-t-il beaucoup d’amis, quelques amis proches ou pas d’amis du tout ? 

– Qu’est-ce qui l’irrite ? 

– Qu’est-ce qu’il ne supporte pas ? 

– Quelle est sa plus grande source d’angoisse ? 

– Qu’est-ce qui l’empêche de dormir ? 

– Qu’est-ce qui le terrifie ? 

– Quels sont ses travers ? 

– Est-il radin ? 

– Quel est son rapport à l’argent ? 

– En gagne-t-il beaucoup ? 

– Est-il endetté ? D’où viennent ses dettes ? 

– Comment le dépense-t-il ? 

– Par quoi est-il le plus frustré ?

– Qu’est-ce qui le rend furieux ? 

– Quels sont ses rêves ? 

– Ses ambitions professionnelles ? 

– Ses aspirations personnelles ? 

Si la liste de questions est très longue, c’est pour pouvoir entrer en profondeur dans la psychologie du personnage. Au plus votre avatar sera détaillé, au plus il sera précis. Et au plus vous viserez juste quand il s’agira de vous adresser à lui. 

2. Synthétisez le portrait de votre avatar client

Maintenant que vous avez répondu à toutes ces questions, vous disposez d’une mine d’informations sur votre persona. Et cela risque de représenter plusieurs feuilles au format A4. Ou plusieurs pages Word. Et c’est très bien : vous avez maintenant une vision extrêmement détaillée de votre cible. 

Mais au moment de travailler votre communication, d’écrire votre newsletter ou de rédiger votre page de ventes :

Cette liste de questions-réponses n’est pas le document de travail idéal.

C’est pour cela que vous devez résumer et synthétiser le portrait de votre avatar client. Un portrait orienté de manière à ce qu’il soit tourné vers votre offre. 

Cette synthétisation peut se faire en deux phases : 

• une phase de “dégrossissement”
• une phase de synthèse

3. La phase de dégrossissement 

Pour la phase de “dégrossissement”, reprenez votre liste de questions-réponses, prenez une nouvelle feuille et coupez-la en deux parties.

La première partie concerne votre avatar. Décrivez sa situation en répondant à ces questions :

• Quelle est sa situation actuelle ?

• Comment se sent-il par rapport à cette situation ?

• Qui sont les gens qui l’influencent sur cette question ?

• Comment passe-t-il son temps ?

Puis, attardez-vous sur ses objectifs et ses blocages en répondant aux questions suivantes :

• Quels sont ses rêves et ses ambitions ?

• Comment est-ce qu’accomplir son objectif va changer sa vie

• Quelle est son blocage principal ?

• Quelles sont les sources de ce blocage ?

• Comment perçoit-il ce blocage ?

• Qu’a-t-il essayé de faire pour résoudre son problème ?

• Quelle solution pense-t-il être la bonne ? Quelles sont ses fausses croyances ? 

Enfin, résumez votre avatar en quelques lignes : 

Âge, profession, passions, problème principal, psychologie…

Pour la deuxième partie de cette phase de dégrossissement, concentrez-vous sur votre positionnement. L’idée étant de rattacher votre avatar (ses objectifs, ses rêves et ses problèmes…) à votre offre. 

Pour cela, répondez aux questions suivantes concernant votre solution : 

• Quelle est la solution au problème de votre avatar ?

• Quel est le “vrai problème” de votre prospect (dont il n’a pas forcément conscience) ?

• Quel est le mécanisme par lequel ce problème peut être résolu ?

• Quelles sont les étapes de l’implémentation de ce mécanisme ? Quels outils, quelles croyances, quelles compétences sont nécessaires ?

• En quoi votre solution est-elle meilleure que tout ce qu’il a essayé jusqu’à présent ?

Une fois que c’est fait : rédigez votre proposition de valeur unique en une seule phrase.

Puis, listez vos idées de positionnement en vrac. 

Exemple : titres de pages de ventes, angles, anecdotes…

4. La phase de synthèse

Voilà, vous êtes passé d’un document de plusieurs pages (votre liste de questions-réponses) à un document plus synthétique en 2 parties (votre avatar / votre positionnement). 

Maintenant, compilez tout cela en une seule et unique page A4 : le portrait final de votre avatar client. 

En haut de cette feuille, renseignez les informations suivantes : 

• sa photo (pour visualiser davantage votre cible)

• prénom

• âge

• sexe

• sa ville

• sa situation familiale

• son activité (depuis…)

• son besoin profond

• sa peur profonde

Puis détaillez en quelques lignes ses : 

• rêves

• tâches au quotidien

• freins

• problèmes

• les questions qu’ils se posent  par rapport à votre offre

• comment se dessine son futur grâce à cette offre

Et le copywriting dans tout ça ?

Et voilà, vous avez désormais à votre disposition le joli portrait de votre avatar client.

Le tout sur une simple feuille de papier, au format A4. Mais pas question de la ranger. De la mettre au placard. De l’oublier.

Gardez-la toujours à portée de main. Parce que c’est ce document qui va désormais vous guider au moment de vous adresser à vos clients ou prospects. Il va vous inspirer et vous aider à trouver la bonne approche pour communiquer auprès d’eux. Avec ce nouvel outil, vous savez quoi écrire et comment écrire vos : 

• billets de blog
• emails
• flyers
• communiqués de presse
• publications sur les réseaux sociaux
• Google ou Facebook Ads

Vous avez maintenant toujours en tête une idée précise de ce que vos clients idéaux veulent et ont besoin d’entendre ! Pensez maintenant à utiliser le même langage qu’eux : notez les mots et expressions qu’ils utilisent, le vocabulaire employé par votre cible marketing. Et réutilisez-les lorsque vous rédigez vos posts, pages de vente, emails marketing etc.

Parce que votre façon de vous exprimer doit parler directement à votre avatar ! Il doit impacter son esprit, sa façon de voir les choses. Sinon… vous ne vous le ferez jamais adhérer à votre offre !

Vous l’aurez compris : comprendre vos clients (et en dresser un portrait précis) est une étape primordiale pour la réussite de votre activité.

En faisant UNE FOIS ce travail sur votre avatar, vous vous facilitez ensuite la vie. Désormais vous pouvez rédiger de meilleurs textes et concentrer votre temps et votre énergie sur les aspects importants de votre activité !

Créez la connexion avec votre avatar client

En dressant le portrait de votre avatar client, vous pouvez véritablement créer une connexion avec lui au moment où vous lui écrivez. À condition de bien appliquer certaines techniques de copywriting.

Expliquez toujours à votre prospect pourquoi le produit que vous lui vendez va fonctionner pour lui de façon spécifique. Donc cela nécessite de personnaliser au maximum l’expérience de votre avatar. Et donc déjà de vous adresser directement à lui. Si vous vous adressez à votre audience en parlant d’abord de votre produit (ou de votre service) et de ses fonctionnalités : vous allez très rapidement perdre son attention. 

Ce dont il a besoin, c’est d’identifier en quoi ce qu’il lit va l’intéresser. Et surtout lui apporter un bénéfice ! Parce que ce qu’il cherche, c’est une solution à son problème. Comme le dit justement le célèbre économiste et professeur de la Harvard Business School, Theodore Levitt : « Les gens ne veulent pas d’une perceuse. Ils veulent un trou dans leur mur ! »

Alors ne vendez pas la perceuse à votre lecteur ou prospect, vendez lui le trou ! Et mettez l’accent sur la solution que votre produit ou service apporte à son problème, plutôt que sur les fonctionnalités techniques (dont il se fiche royalement, soit dit en passant).

N’oubliez pas : votre expertise sert principalement vos clients pour une raison : sans elle, ils n’arriveront pas seul-es à dépasser leurs problèmes. Cependant, nous avons souvent tendance à nous cantonner, d’un point de vue commercial, au « besoin » de nos clients.

Mais attention !

Besoin  ≠ Problèmes

Par exemple :

J’ai besoin d’un copywriter (besoin)    ≠   Je ne fais pas assez de ventes (problème)

Le problème c’est tout élément, matériel ou immatériel, pouvant empêcher une personne ou un groupe de passer d’un état A à un état B. Chaque problème a sa solution. Encore faut-il la trouver. Dès lors que nous avons identifié la solution, alors nous en avons besoin.

Le besoin c’est l’état d’attente d’une personne ou d’un groupe entre le moment où il identifie une solution pour régler son problème ET le moment où son problème est résolu. Le besoin n’est donc pas toujours conscient ou exprimé. C’est aussi le rôle de l’expert d’aider à identifier les besoins en partant des problèmes exprimés.

Important :

Encore une fois, vous devez faire en sorte d’aborder les problèmes de votre client idéal en utilisant SES mots à lui ou elle. Mettez-vous à sa hauteur pour pouvoir l’aider du mieux possible !

J’espère que cet article va vous aider dans la création de votre avatar client.

Et qu’il va ensuite vous guider dans la rédaction de vos contenus.

Maintenant, c’est à vous de jouer : il ne vous reste plus qu’à plancher sur le portrait de votre personæ !

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À très vite pour d’autres contenus sur le Copywriting !

Gaspard

RED de REDAC